Quảng cáo

CHẠY QUẢNG CÁO NHƯ THẾ NÀO ĐỂ TĂNG DOANH THU BÁN LẺ?

Đây là câu hỏi phổ biến mà Vân thường xuyên nhận được ở các buổi đào tạo, huấn luyện và tư vấn. Các DN kinh doanh những mặt hàng tiêu dùng nhanh, dễ bán như quần áo, mỹ phẩm, đồ ăn, đồ chơi trẻ em giá rẻ... thường thông qua QC là thấy ngay hiệu quả bán hàng. Ngược lại với những sản phẩm khó như Cửa gỗ, vật liệu xây dựng và trang trí nội thất cao cấp, thực phẩm chức năng đắt tiền, hoặc những loại khó nữa như thiết bị sửa chữa gia dụng cầm tay (búa, kìm, khoan...), thiết bị điện... thì câu hỏi trên càng là bài toán nan giải. 

Bản chất vấn đề không nằm ở quảng cáo (hay "làm marketing" theo cách các anh chị chủ DN kiểu này vẫn hiểu và nghĩ). Vì hiểu sai, nên DN luôn luôn rơi vào tình thế "con gà quả trứng": Nếu có doanh thu lớn thì tôi sẽ có tiền chi cho quảng cáo, nhưng nếu không chi tiền cho QC thì không có doanh thu".

Để giải quyết triệt để bài toán này, thay vì đặt câu hỏi SAI như trên, việc ĐÚNG mà DN cần tập trung vào làm là:

1/ Xem xét lại mô hình kinh doanh đặc biệt là các phần:

- Cơ cấu các nhóm KHách hàng mục tiêu. Chúng ta có thể khai thác bao nhiêu nhóm? Mỗi nhóm sản phẩn của ta có giải quyết được thấu đáo một nỗi đau/ lợi ích vượt trội nào không? Chỉ chọn ra nhóm KHMT thực sự được giải quyết lợi ích cụ thể. 

- Điều chỉnh sản phẩm phù hợp nhất với từng nhóm KHMT (có thể bổ sung vào những giá trị nào khiến cho KH mua sp sẽ được lợi ích cao nhất?)

- Luồng doanh thu. Có bao nhiêu cách tạo ra dòng doanh thu từ 1 loại SP? Khai thác ít nhất 3 dòng DT / 1 sp.

- Phân tích chi phí và lợi nhuận. Khác với DN bán hàng online, có giá vốn chỉ khoảng 25-30% giá bán, hầu hết các DN không tập trung cho online có giá vốn lên tới 70% doanh thu. KHÔNG HỀ CÓ NGÂN SÁCH THEO TỶ LỆ % CHO QUẢNG CÁO. 

Điều này nghĩa là sao? Tức là chủ DN chỉ nghĩ: năm nay tôi có thể bỏ 500tr- 1 tỷ cho marketing (tức là cho chạy QC), thậm chí có DN chỉ có khả năng "cắt" khoảng 200-300tr/ năm cho quảng cáo. Nếu "cắt" nhiều hơn là hết lãi. 

Chính vì cố gắng chen chân vào một thị trường cạnh tranh đỏ, giá bán giảm mạnh, DN không có ngân sách nào cho quảng cáo, cũng không tự hoạch định được bảng phân bổ ngân sách (chi tỷ lệ bao nhiêu cho các khoản mục chi) ... bài toán làm sao có tiền quảng cáo cứ diễn ra hết năm này qua năm khác.

2/ Lựa chọn CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG PHÙ HỢP

Anh chị có thể tham khảo 6 loại CL Tăng trưởng chính và (với hơn 30 kỹ thuật tăng trưởng DN có thể khai thác trong các bài giảng về chiến lược KD)

Điều đáng suy ngẫm: >90% chủ DN mà Vân từng tư vấn, huấn luyện đều không biết hết các chiến lược tăng trưởng, cũng như không có nhiều kỹ thuật và không phân tích được bối cảnh nào nên dùng chiến lược gì.

3/ Xây lại Mô hình HỆ SINH THÁI SẢN PHẨM THEO MỤC TIÊU TĂNG TRƯỞNG ĐỘT PHÁ. 

Hầu hết các DN đều xây hệ sản phẩm theo hướng "phát triển chuỗi sp dựa trên giá trị hoặc vòng đời sản phẩm, hoặc bám theo nhu cầu KH". Chỉ có một số ít DN thành công khi thiết kế ra 1 hệ sinh thái SP tạo nên một ma trận kín. 

Hai trong các "mắt xích" trọng yếu của hệ sinh thái này, là "Phễu sản phẩm" và "Đòn bẩy tăng trưởng". 

4/ Chiến lược khác biệt hoá và định vị thương hiệu tạo lập vị thế cạnh tranh khác biệt.

5/ Sử dụng sức mạnh của Truyền thông và kỹ thuật QC. 

Sau khi đã thực hiện tối thiểu 3/4 nội dung phía trên, mới có thể phát huy sức mạnh của mục 5. Cũng là để trả lời trọn vẹn cho câu hỏi của bài viết. 

...

#TangtocChienluocKinhdoanh 

#CatcanhThanhCong