Bán hàng - PLLH

KHÔNG TỰ NHIÊN MÀ XUẤT HIỆN NHỮNG CAO THỦ BÁN HÀNG SIÊU GIỎI.

Chuyện gì cũng có nguyên nhân xảy ra của nó (thực tế nó như thế), nhìn trên bề mặt tảng băng có thể bạn không thể tài nào hiểu ra vì sao người khác làm được, thực ra bề chìm của tảng băng trong việc bán hàng hay Marketing đều xuất phát từ một công cuộc phân tích kĩ càng và những kĩ năng, công cụ đặc biệt trang bị cho người ... cầm trịch cuộc chơi.

Tại sao lại là người cầm trịch cuộc chơi mà không phải là người bán hàng, ở tâm thế nào sẽ tạo ra giá trị và kết quả khác nhau. Người cầm trịch cuộc chơi mang tâm thế và hình ảnh chủ động, mạnh mẽ, thu hút và đáng tin cậy; tôi mang giải pháp, tôi tư vấn cho anh vì lợi ích của anh, không phải vì chỉ bán được món hàng hay ký được hợp đồng với công ty tôi, tôi đặt vị trí của mình vào vị trí của anh để phân tích cho anh hiểu, giúp anh đạt được mục tiêu của mình, vì tôi muốn bán nhiều lần cho anh, không chỉ bán một lần và xin chào tạm biệt mãi mãi.

Tôi hiểu anh qua việc research (tìm hiểu thông tin liên quan tới anh và doanh nghiệp anh), vần đề anh đang gặp phải, kì vọng của anh mong muốn đạt được và khả năng tôi có thể đáp ứng ntn khi so sánh với khả năng của thị trường và đối thủ khác.Tôi hiểu anh qua việc trao đổi và phân tích tình hình thực tế, và chúng ta đi đến việc ký kết vì anh tin tưởng vào tôi và hình ảnh tôi tạo được cho anh.

Nếu cá nhân người bán hàng, quản lý kinh doanh có thể phân tích được những yếu tố sau đây, các bạn có thể tăng thêm 80% tỉ lệ chốt sales cho hợp đồng, dự án (B2B) hay chốt sales mặt hàng tiêu dùng (B2C) của mình.

Đa phần nhu cầu hiện nay của các sales chỉ mới dừng lại ở việc phân tích các giá trị vật lý mà thiếu việc phân tích và tìm ra các nhu cầu còn đang ẩn chứa sâu thẳm trong lòng KHMT. 

Cưa cẩm một cô gái đẹp cũng giống như bán một món hàng, đẹp trai và nhiều tiền chưa chắc bán/hay tán được, mà hãy "bán" đúng thứ (insights) mà khách hàng, đối tác đang kì vọng, cần được tư vấn hay được diễn đạt bằng góc nhìn chuyên môn một cách dễ hiểu, đồng cảm và không "tự phụ" (Vì dùng nhiều từ quá khó hiểu).

1. Kỳ vọng 

Bán được 1 lần chưa phải là sự thành công mà phải làm cho khách hàng THỎA MÃN với những gì mà họ bỏ ra, tức là khi quyết định mua một thứ gì đó, khách hàng đang tưởng tượng ra những thứ họ được hưởng, đó là KỲ VỌNG, viễn kiến thông quả câu chuyện thực tế, ai chẳng thích nghe kể chuyện cơ chứ.

Kỳ vọng này phát sinh ra từ sự hứa hẹn của doanh nghiệp, hoặc từ những người thân bạn bè nói lại cho họ, từ những trải nghiệm đã có trong lịch sử.

Cụ thể trong kinh doanh thì SỰ THỎA MÃN = TỔNG LỢI ÍCH - TỔNG CHI PHÍ.

Tổng lợi ích = Lợi ích sản phẩm (Là đàn ông) + Dịch vụ (Ga lăng và chủ động) + Nhân sự (Bạn bè tham gia hỗ trợ tán gái nếu có) + Thương hiệu (Giá trị cảm xúc - Gấp 5 lần giá trị lõi) 

Tổng chi phí = Mất tiền (Chi phí định lượng được) + Mất thời gian + Mất công sức + Ảnh hưởng tâm lý (Chi phí cơ hội).

Muốn tăng sự thỏa mãn của khách hàng có 3 cách, 1 là tăng lợi ích, hai là giảm chi phí và 3 là làm cả điều 1 và 2.

Khách hàng khi quyết định mua sản phẩm sẽ tính sao cho họ có lợi nhiều nhất. Nhìn vào đây chúng ta có thể thấy cạnh tranh về giá/giá trị vật lý chưa bao giờ là khôn ngoan cả, vì khách hàng sẽ không quan tâm nhiều đến giá nếu làm tốt 3 thứ Thời gian, công sức, tâm lý (Giá trị cảm xúc).

Xin phép mọi người lấy ví dụ sau: #Giả_sử thiết kế logo CLB QT&KN, chỉ là lấy để phân tích và các phân tích chỉ mang tính chất minh họa. 

2. Phân tích 

Tùy thuộc vào ngành hàng; và chính bạn, đúng, tôi nói chính bạn là người hiểu sản phẩm và doanh nghiệp của mình nhất, hãy trả lời hết được 4 chữ cái sau (Share by Tuan Ha)

Đ: Được lý tính và các giá trị cảm tính như ngữ cảnh, trải nghiệm, cái tôi, tương lai: Được bộ logo thiết kế đẹp và chuyên nghiệp, phong cách và định hướng quốc tế, được doanh nhân, thành viên, ban quản trị và đối tác công nhận và khen ngợi.

 

M: Mất chi phí khi so sánh với các sản phẩm cùng loại: Chi phí di chuyển, chi phí cơ hội, chi phí stress vì làm việc thiếu chuyên nghiệp, chi phí chỉnh sửa, chi phí cam kết, thiếu thỏa thuận rõ ràng, mất tiền, thời gian, công sức, ảnh hưởng tâm lý.

C: Cản trở sở hữu (Thời gian giao hàng, đóng gói, bao bì, sự phù hợp trong hoàn cảnh, thanh toán, kỹ năng của sales, xử lý sự cố) Thời gian thiết kế, timeline thực tế, khả năng take care dự án, tư vấn của account, phù hợp về ngành nghề, mục tiêu, kì vọng, cản trở về thanh toán, về kĩ năng xử lý tình huống của account, về ngân sách, chưa hiểu rõ giá trị của sáng tạo và hiểu rõ đc cv định tính vì sao có chi phí như thế.

N: Niềm tin: Tin rằng thương hiệu của bạn là vượt trội so với đối thủ ở cùng phân khúc và thị trường mục tiêu. Vượt trội về mĩ thuật và sản xuất, vượt trội về qui trình, vượt trội về tư duy, tính bài bản và chuyên nghiệp, vượt trội về các giá trị cảm tính khác, các giá trị cộng thêm về tư vấn góc nhìn Branding và Marketing.

Thật ra ngay cả từng chữ một trong mô hình, nếu chúng ta làm thật tốt thì mô hình này phát huy rực rỡ khả năng bán hàng của bạn.

3. Customer Insights - Sự thật ngầm hiểu được chia ra 5 loại cơ bản:

Nhu cầu nói ra: Muốn thiết kế sáng tạo và đẹp đúng với mục tiêu sử dụng, tầm nhìn, định hướng và đặc điểm của cộng đồng (chứ không phải công ty kĩ thuật cứng nhắc).

Nhu cầu thực sự: Muốn thiết kế một logo nhận diện đẹp nhưng với giá cả phải chăng. (Giả sử trong trường hợp có tính phí dịch vụ, lưu ý đây chỉ là phân tích minh họa).

Nhu cầu chưa nói ra: Kỳ vọng rằng người tư vấn sẽ đưa ra lựa chọn và giải pháp hợp lý với thái độ chu đáo, thân thiện, rõ ràng trong thỏa thuận ngay từ đầu.

Nhu cầu thích thú. Khách hàng mong muốn có thêm nhiều concepts để tham khảo và chỉnh sửa cho tới khi hoàn hảo.

Nhu cầu thầm kín. Họ muốn được khách hàng, đối tác, bạn hàng, thành viên công nhận logo chuyên nghiệp thông qua thiết kế đúng (đúng tầm nhìn, nhu cầu và mục đích), đẹp (đẹp về đồ họa), hay (hay về câu chuyện và ý nghĩa gửi gắm thực sự từ người đứng đầu).

5 dạng nhu cầu này cũng chính là cơ sở luận để chúng ta thiết kế sản phẩm, dịch vụ, định vị và truyền thông đến khách hàng.

Nếu chúng ta đáp ứng và trả lời một cách rành rẽ hết tất cả những vấn đề trên, tôi chưa hiểu vì sao bạn không bán được hàng. Chắc vì trải nghiệm đi bán hàng chưa đủ, chưa hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ để tư vấn cho khách hàng tốt nhất mà thôi.

Bán hàng hay làm Marketing chính là tối ưu từng chi tiết cho dù là nhỏ nhất như dấu chấm, dấu phẩy. Con đường từ gặp gỡ cho đến đặt bút ký chính là một chũi cảm xúc tích cực liên tiếp dẫn đến cho khách hàng. 

Phần 2: Chuỗi cảm xúc tích cực, qui trình bán hàng cho cá nhân.

Các bài viết khác:

- Chiến lược thương hiệu có trước hay nhận diện thương hiệu nên có trước: http://bit.ly/2hUNEGF

- Tư duy thương hiệu: http://bit.ly/2hqIZ2p

- Tư duy xây dựng thương hiệu cá nhân đúng thì giảm được thời gianx 5 năm: http://bit.ly/2hXXvPX

Phung Le Lam Hai 

Chairman at Saado Vietnam