Marketing 4p

#33 #medium #mth

4P trong Marketing — Bài giảng đại học 7 phút

Hãy tiết kiệm cho mình một ít đô la đi — dưới đây là những gì đại học có thể dạy bạn

Chuyên mục: Better Marketing | Jun 11, 2020 | 7 min read | 356 Claps

Tác giả: Leo Saini

---------------------------------

Bạn không theo học chương trình đào tạo marketing chính quy ở trường đại học ư? Đừng lo. Tôi học rồi (và đã đổ hàng nghìn đô la vào nó).

Trong bài viết này, tôi sẽ dạy bạn những kiến thức nền tảng nhất của các chiến dịch marketing hiện đại. Trong Marketing 101, chúng được gọi là 4P trong marketing (hay marketing hỗn hợp).

Nếu bạn là một người mới, thì hãy chuẩn bị đi, vì bài viết này sẽ cho bạn biết cách các chuyên gia marketing áp dụng mô hình này. Còn nếu bạn đã là một chuyên gia, bài viết này sẽ giúp bạn nhớ lại những khái niệm cốt lõi trong marketing.

P#1: Product

Ôi dào, dễ ợt! Product chỉ đơn giản là những sản phẩm/dịch vụ mà bạn muốn bán thôi mà, đúng chứ? Chà, không phải đâu. Nó phức tạp hơn thế nhiều. Điều này giải thích lý do tại sao các công ty phải đổ rất nhiều tiền bạc và thời gian nhằm tạo ra những sản phẩm/dịch vụ tốt nhất có thể.

Trước khi bán một sản phẩm, bạn cần trả lời được các câu hỏi sau:

Ai là khách hàng mục tiêu của sản phẩm/dịch vụ?

Giá trị sử dụng của sản phẩm/dịch vụ là gì?

Chi phí nguyên liệu/sản xuất một đơn vị sản phẩm là bao nhiêu?

Thời gian lao động xã hội cần thiết để sản xuất ra một đơn vị (hoặc 100, 500,... đơn vị) sản phẩm là bao nhiêu?

Trong trường hợp dịch vụ, thời gian cung cấp dịch vụ là bao lâu?

Ví dụ:

Josh muốn sản xuất và bán một sản phẩm bảo vệ quyền riêng tư cho người dùng laptop và điện thoại thông minh. Anh nhận thấy mọi người thường dán băng dính đen lên laptop webcam của mình để tránh những theo dõi không cần thiết mà họ không hay biết. Nhưng, xét về tính thẩm mỹ, nó không được đẹp lắm đâu.

Chính bởi vậy, Josh quyết định tạo ra một sản phẩm vừa có thể bảo vệ quyền riêng tư của khách hàng, lại vừa đảm bảo tính thẩm mỹ cho laptop/điện thoại thông minh của họ. Khách hàng sẽ thay thế cuộn băng dính đen xấu xí bằng loại nắp đậy camera chuyên nghiệp của Josh.

P#2: Price

Bất kể sản phẩm của bạn tốt hay tồi, lợi nhuận mà bạn kiếm được phụ thuộc vào chiến lược định giá của bạn. Nếu đặt giá quá cao, bạn sẽ đánh mất một lượng lớn các khách hàng mục tiêu của mình, những người thích mua một phiên bản rẻ hơn đến từ phía đối thủ cạnh tranh của bạn. Nhưng nếu bạn đặt giá quá thấp, các khách hàng tiềm năng sẽ lại nghĩ sản phẩm của bạn có chất lượng kém.

Dưới đây là một vài chiến lược định giá có thể giúp bạn thiết lập một mức giá "đúng đắn".

1. Định giá thâm nhập (Penetration pricing)

Đúng như tên gọi, định giá thâm nhập là một chiến lược giúp đưa một sản phẩm mới thâm nhập vào thị trường. Tuy nhiên, việc truyền đạt đến khách hàng về lý do khiến bạn thiết lập một mức giá thấp như vậy là hết sức quan trọng. Nếu bạn không xử lý gọn ghẽ khâu này, khách hàng sẽ dễ có suy nghĩ rằng mức giá này quá tốt — tốt đến mức khó mà tin tưởng.

Ví dụ: Một công ty New Zealand đã bán sản phẩm mới của mình là muesli dạng thanh với mức giá thấp hơn 2 đô la so với các sản phẩm khác của họ. Khi khách hàng (bao gồm tôi) đã dần quen thuộc với sản phẩm này, họ nâng giá từ 2 đô la lên 3.49 đô la. Và tôi vẫn mua nó — vì nó ngon lắm!

2. Định giá khuyến mại (Promotion pricing)

Chiến lược này được áp dụng khi sản phẩm/dịch vụ của bạn đã có mặt trên thị trường, nhưng bạn muốn tận dụng một dịp đặc biệt hoặc đang muốn tìm cách tăng doanh thu.

Ví dụ: Trong thời gian đóng cửa, để cạnh tranh với Netflix và các nền tảng truyền phát khác, Amazon Prime đã cung cấp một mức giá đặc biệt — hai tháng dùng thử miễn phí thay vì một như trước kia, sau đó tôi sẽ có thêm một tuần chỉ với 1.99 đô la.

3. Định giá cạnh tranh (Competitive pricing)

Nếu có nhiều đối thủ cạnh tranh cùng cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ giống của bạn, bạn không thể đặt một mức giá quá khác biệt so với họ.

Ví dụ: Giá pizza của Domino's Pizza và Pizza Hut thường ở mức tương đương nhau. Mặc dù pizza của Pizza Hut thường có chất lượng tốt hơn và đắt hơn, nhưng khác biệt về giá vẫn không đáng kể. Nếu lộ trình tăng giá của họ cao hơn Domino's Pizza, khách hàng của họ có thể quay sang đặt pizza của Domino's Pizza.

4. Định giá cao cấp (Premium pricing)

Đúng như tên gọi, định giá cao cấp liên quan đến việc doanh nghiệp đặt giá rất cao cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Áp dụng một mức giá cao đến ngớ ngẩn cho một sản phẩm/dịch vụ là chính đáng nếu nó có bằng sáng chế, hoặc nó là phiên bản giới hạn và sang trọng, hoặc không có phiên bản thay thế của nó trên thị trường. Trong trường hợp dịch vụ, nếu nó được cung cấp bởi một chuyên gia hay một người nổi tiếng, giá cả có thể cao hơn nhiều so với bình thường.

Ví dụ: Nếu Gordon Ramsay điều hành một lớp dạy nấu ăn ở Sydney, Úc, ông có thể ung dung lấy mức phí 3000 đô la/người cho một buổi học 6 giờ đồng hồ. Tuy nhiên, một đầu bếp người Úc bản địa — một người không nổi tiếng — có thể chỉ khiến mọi người rút ra 200 đô la khỏi ví của mình mà thôi.

P#3: Place

Mọi người có thể tìm thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn ở đâu? Đây chính là vấn đề mà "place" đề cập tới. Đó có thể là một nền tảng trực tuyến, hoặc một cấu trúc "gạch vữa" cổ điển (cửa hàng vật lý), hoặc cả hai. Với tư cách là một chủ doanh nghiệp, bạn cần đảm bảo việc đặt hàng và tiến hành thanh toán của khách hàng được thuận tiện và an toàn.

Vì phân phối bày bán sản phẩm có khác biệt rất lớn so với dịch vụ, cho nên chúng ta sẽ chia chúng thành hai phần riêng rẽ.

1. Phân phối sản phẩm

Khi nói đến phân phối sản phẩm, bạn có thể xem xét các lựa chọn sau:

Khách hàng có thể đích thân đến cửa hàng của bạn và mua sản phẩm.

Khách hàng có thể mua sắm và thanh toán trực tuyến, sau đó đến cửa hàng để lấy sản phẩm.

Khách hàng có thể đặt hàng trực tuyến, sau đó thanh toán và nhận sản phẩm tại cửa hàng.

Khách hàng có thể mua sản phẩm hoàn chỉnh và tiến hành trả góp (có thể có lãi suất) trong vài tuần/tháng/năm tới.

Khách hàng có thể mua hàng trực tuyến và nhận sản phẩm tại nhà thông qua dịch vụ giao hàng của bên thứ ba (hoặc nội bộ).

2. Phân phối dịch vụ

Bán và cung cấp dịch vụ khác với bán sản phẩm. Nó có thể được thực hiện bằng một trong các cách dưới đây:

Nhà cung cấp dịch vụ đến gặp khách hàng và cung cấp dịch vụ tại địa chỉ của khách hàng (ví dụ: gia sư riêng, thợ sửa ống nước,...).

Khách hàng (hoặc nhiều khách hàng) đến gặp nhà cung cấp dịch vụ tại địa chỉ kinh doanh dịch vụ (ví dụ: phòng tập yoga).

Nhà cung cấp dịch vụ cung cấp các dịch vụ dựa trên đăng kí (ví dụ: Netflix, Medium,...)

Nhà cung cấp dịch vụ cung cấp quyền truy cập đầy đủ đối với dịch vụ của họ với chi phí trả một lần (ví dụ: quyền truy cập trọn đời đối với một khóa học trực tuyến).

P#4: Promotion

Bạn có một sản phẩm tuyệt vời hoặc đã có kế hoạch kinh doanh dịch vụ. Bạn cũng đã nghiên cứu về địa điểm và các chiến lược định giá. Rất tốt! Giờ thì chúng ta cần phải hiểu cách thức khiến công việc kinh doanh của bạn thu hút được sự chú ý.

Rất nhiều người cho rằng marketing chỉ đơn thuần là hoạt động quảng bá. Tuy nhiên, như bạn có thể thấy thông qua bài viết này, hoạt động quảng bá chỉ chiếm ¼ trong toàn bộ chiến lược marketing. Bạn có thể sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất trên thế giới, nhưng nếu bạn không có chiến lược quảng bá hiệu quả, sẽ rất ít người có thể tiếp cận và biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, rồi bạn sẽ bắt đầu có suy nghĩ rằng công việc kinh doanh của bạn không đủ tốt ngay từ lúc bắt đầu.

Khi nói đến các chiến lược quảng cáo, hãy để nguồn cảm hứng sáng tạo trong bạn thỏa sức vẫy vùng, hãy để thông tin được đến với khách hàng bằng mọi cách thức khả dĩ. Dù vậy, tôi vẫn muốn đưa ra một vài chiến lược quảng bá đã được kiểm chứng qua thời gian.

1. Tiếp thị nội dung (Content marketing)

Một doanh nghiệp có thể khiến mọi người biết đến mình thông qua việc liên tục đăng tải các nội dung hấp dẫn trên các kênh truyền thông xã hội và website. Nói tóm lại, bạn cần tạo ra những giá trị miễn phí thông qua những nội dung hữu ích để khách hàng của bạn có thể tìm kiếm và tiếp cận bạn (thay vì việc bạn phải cố tiếp cận họ).

Ví dụ: Gary Vaynerchuk trở nên nổi tiếng nhờ vào hoạt động tiếp thị nội dung và thậm chí được coi là bậc thầy về truyền thông xã hội. Chính bởi vậy, anh ta có thể tính một mức phí cao đối với các khách hàng của mình.

2. Truyền miệng (Word-of-Mouth)

Bạn không có ngân sách cho marketing? Viết hàng tá blog lại quá phiền hà? Chà, thế thì dùng cái miệng của bạn đi thôi. Hãy nói về sản phẩm/dịch vụ của bạn với bạn bè, người yêu, gia đình, hàng xóm, thậm chí cả với nhân viên thu ngân của siêu thị. Hoặc là lấy một chút can đảm và cố gắng tiếp cận những người xa lạ đến từ thị trường ngách của bạn. Tuy nhiên, đừng có lúc nào cũng mong đợi có điều kì diệu xảy đến với bạn qua phương thức này. Nhưng ít nhất thì, cách làm này vẫn tốt hơn không làm gì cả.

3. Tiếp thị thông qua những người có tầm ảnh hưởng (Influencers)

Liên hệ những người có tầm ảnh hưởng đáng kể đối với thị trường ngách của bạn và trả tiền để họ quảng bá sản phẩm/dịch vụ của bạn trên các tài khoản truyền thông xã hội của họ. Tuy nhiên, bạn cần cẩn trọng với cách làm này.

Đã có những trường hợp, khi những người sở hữu hàng triệu lượt theo dõi trên Instagram lại không thể bán nổi đến 50 sản phẩm.Tính thích hợp và tiềm năng của người có tầm ảnh hưởng mới là điều quan trọng nhất, vì nó mới là nhân tố thực sự thuyết phục mọi người mở hầu bao.

4. Marketing thông qua các kênh quảng cáo (Outbound marketing)

Mặc dù các doanh nghiệp đang dần chuyển hướng sang content marketing (hay inbound marketing), hình thức marketing thông qua các kênh quảng cáo vẫn còn tồn tại và có tác dụng. Nó liên quan đến các phương thức quảng bá truyền thống như bảng hiệu quảng cáo, radio, quảng cáo trên TV,... Hình thức quảng cáo thông qua Youtube và các phương tiện truyền thông xã hội khác cũng được coi là outbound marketing.

Ví dụ: Bạn có thể sẽ nhìn thấy quảng cáo của Nike trên Facebook ngay sau khi thảo luận với bạn cùng phòng của mình về giày. Đó chính là một phần của outbound marketing. Tôi biết việc Facebook đọc được suy nghĩ của bạn nghe có hơi đáng sợ, nhưng này, nó được việc đấy.

Kết luận

Những gì bạn vừa học được là điều mà mọi doanh nghiệp thành công đều biết và áp dụng.

4P (hay marketing hỗn hợp) là bốn trụ cột của mỗi doanh nghiệp, và mỗi trụ cột đều giữ một tầm quan trọng tương đương. Nếu hiểu rõ những điều này, khả năng điều hành một doanh nghiệp có lợi nhuận của bạn sẽ rất cao.

Vậy thì, bạn thích chữ P nào đây? Hãy cho tôi biết ở phần bình luận nhé.

Cảm ơn sự giúp đỡ của Niklas Göke.

---------------------------------

The 4 Ps of Marketing: A 7-Minute College Lecture by Leo Saini in @BttrMarketing https://link.medium.com/arbHM5w3Z7