CÓ DÙNG ĐƯỢC SALES FMCG BÁN HÀNG KHÁC? - PHẦN 2: THỜI THẾ TẠO ANH HÙNG
Các sếp quên rằng, chính là vì cái sự vất vả của hàng tiêu dùng, mà mới ra đời cả loạt chiến binh!
Kỷ luật của những công ty FMCG, đặc biệt là công ty cỡ toàn cầu, luôn tốt hơn những công ty khác. Vì đơn giản là số lượng sales càng tăng thì càng ít chỗ cho việc du di trong áp dụng kỷ luật. Du di thì chỉ một hai lần là nó loạn hết lên. Nên thà sắt đá từ đầu còn hơn là sau đó đi sửa lại. Kết quả là một đội được thúc làm hết công suất hoặc tối thiểu là công suất hơn hẳn so với công ty bên ngoài. Khoan nói về chất lượng, có một sales làm việc theo đúng nề nếp công ty cần bao giơ cũng tốt hơn là có sales giỏi mà không thể nào khống chế được họ đi đâu, làm gì.
Số lượng buổi đào tạo huấn luyện của sales FMCG là gắt và sâu nhất. Gắt là vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự đánh giá của công ty với cả nhân viên và quản lý. Đào tạo và huấn luyện ở công ty FMCG loại lớn là bắt buộc chứ không phải do sự lựa chọn của người tham gia. Còn về độ sâu thì nó xuất phát từ hoạt động hàng ngày của sales. Có cả một đội được trả lương để xục sạo, nghiên cứu hoạt động hàng ngày của đội sales cụ thể tới từng lời ăn tiếng nói, hành vi để chỉnh và làm cho tốt hơn, hiệu quả hơn. Họ xuất phát từ thực tế, nâng lên thành kiến thức, rồi áp cả hệ thống phải làm theo đó.
Ngành tiêu dùng có thời gian phát triển từ lâu dài rồi. Nó tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt, vì ngày càng có thêm nhiều đối thủ, công nghệ cạnh tranh. Và trong bối cảnh cạnh tranh đó, các công ty liên tục học của nhau, thì cuối cùng là cạnh tranh ở trình độ của sales chứ không phải chức năng và giá của sản phẩm! Do vậy những người từ ngoài nhìn vào thì luôn thấy sales tiêu dùng vất vả, chứ chưa hề thấy họ có kỹ thuật tạo thiện cảm, trình bày và thuyết phục khá tốt. Dù rằng cách họ thể hiện rất đơn giản và thậm chí có vài chỗ khá thô.
Tôi nhớ mãi cái cảnh thấy ông anh quản lý dẫn tôi đi trải nghiệm thị trường lần đầu. Ông ấy mồm miệng bô lô ba la, toàn thấy chém làm tôi không hiểu ông ấy đang làm gì. Nhưng tới lúc về văn phòng ông ấy phân tích thì tôi mới nhận ra hóa ra mọi thứ ông ấy làm theo đúng quy trình, không sai một li! Và hiệu suất thì cực cao! Số đơn chốt là 80% vào thời điểm đó, gấp đôi sales dưới quyền ông ấy! Người được đào luyện tới cỡ đó, có thể tùy ý làm theo ý mình mà vẫn đúng quy trình công ty quy định mà vẫn không được coi là sales giỏi thì tôi không rõ phải như thế nào nữa!
Ngoài đối thủ, sales FMCG còn một thứ luôn phải vượt qua là chính mình! Vì chỉ tiêu của ngành này, hầu như chỉ có tăng không có giảm. Văn hóa của họ là " tháng này doanh số tăng bao nhiêu % hả anh?" chứ không bao giờ là "doanh số tháng này có tăng không sếp ơi?". Khi thị trường đã tràn ngập hàng hóa, đối thủ liên tục có ưu đãi lớn hơn, sản phẩm mới ra đời hàng ngày, muốn giữ vững địa bàn, bán thêm, thêm nữa thì sales FMCG liên tục phải sáng tạo thêm, không chờ công ty hỗ trợ mà tự nghĩ ra thêm những thứ có thể gia tăng giá trị cho hệ thống đại lý đa dạng tính cách, đa dạng nhu cầu! Nếu nhờ công ty hỗ trợ và chờ cho tới lúc nhận được thì sẽ rất lâu vì trong hệ thống có cả hàng ngàn sales như mình, chỉnh 1 người thì còn phải chỉnh cho cả hàng ngàn người còn lại và nó ảnh hưởng xiên cả sang việc triển khai các kế hoạch khác như marketing, logistics, sản xuất, tài chính,….Tại sao chúng ta cho rằng một người liên tục chịu sức ép và tự sáng tạo để vượt qua chỉ tiêu như thế lại là người bán hàng kém?
Tỷ lệ đào thải của ngành FMCG là rất cao. Sales làm một thời gian, nếu không chịu phát triển vượt ra khỏi mức người bán hàng thông thường thì cũng không thể yên tâm là sẽ ở lại mãi ở vị trí đó. Đơn giản vì những sales được tuyển vào sau đó toàn là người trẻ, khỏe và thông minh hơn, lại còn đói tiền hơn nữa! nếu bộ phận nhân sự khi tuyển dụng làm đúng quy trình, chọn đúng người phù hợp thì đội sales trẻ này luôn cố gắng gấp 2,3 lần sales cũ mà lại ít than phiền hơn. Sales cũ đôi khi chỉ nhìn thấy cách họ làm đã mệt rồi và sau đó xin nghỉ. Sự thay máu tự nhiên này đã làm cho sales không thể đứng yên được. Họ phải phấn đấu mỗi ngày để tránh bị so sánh và sau đó bị đào thải cả theo kiểu tự nhiên hay kiểu bị ép! Vì ngay cả khi đạt 100% chỉ tiêu tăng trưởng thì trong công ty FMCG vẫn có một tỷ lệ đào thải bắt buộc tầm 10-20%/năm, đó là tính vào khi thị trường ổn định chứ không phải lúc gặp biến động lớn. Từ hồi 2005, thời gian tồn tại của một sales trong ngành tiêu dùng thậm chí tính còn chưa tới 1 năm. Nhưng chỉ vài tháng trong môi trường như một cái máy ép kim loại như thế, thì ai tồn tại được có thể khẳng định họ là người bán hàng có năng lực!
Phần còn lại, là tuyển được sales từ FMCG rồi, thì dùng họ thế nào, đó mới là rào cản để khiến cho các doanh nghiệp ngành khác, doanh nghiệp SME gặp khó! Tôi sẽ trao đổi trong phần 3.
Các sếp quên rằng, chính là vì cái sự vất vả của hàng tiêu dùng, mà mới ra đời cả loạt chiến binh!
Kỷ luật của những công ty FMCG, đặc biệt là công ty cỡ toàn cầu, luôn tốt hơn những công ty khác. Vì đơn giản là số lượng sales càng tăng thì càng ít chỗ cho việc du di trong áp dụng kỷ luật. Du di thì chỉ một hai lần là nó loạn hết lên. Nên thà sắt đá từ đầu còn hơn là sau đó đi sửa lại. Kết quả là một đội được thúc làm hết công suất hoặc tối thiểu là công suất hơn hẳn so với công ty bên ngoài. Khoan nói về chất lượng, có một sales làm việc theo đúng nề nếp công ty cần bao giơ cũng tốt hơn là có sales giỏi mà không thể nào khống chế được họ đi đâu, làm gì.
Số lượng buổi đào tạo huấn luyện của sales FMCG là gắt và sâu nhất. Gắt là vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự đánh giá của công ty với cả nhân viên và quản lý. Đào tạo và huấn luyện ở công ty FMCG loại lớn là bắt buộc chứ không phải do sự lựa chọn của người tham gia. Còn về độ sâu thì nó xuất phát từ hoạt động hàng ngày của sales. Có cả một đội được trả lương để xục sạo, nghiên cứu hoạt động hàng ngày của đội sales cụ thể tới từng lời ăn tiếng nói, hành vi để chỉnh và làm cho tốt hơn, hiệu quả hơn. Họ xuất phát từ thực tế, nâng lên thành kiến thức, rồi áp cả hệ thống phải làm theo đó.
Ngành tiêu dùng có thời gian phát triển từ lâu dài rồi. Nó tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt, vì ngày càng có thêm nhiều đối thủ, công nghệ cạnh tranh. Và trong bối cảnh cạnh tranh đó, các công ty liên tục học của nhau, thì cuối cùng là cạnh tranh ở trình độ của sales chứ không phải chức năng và giá của sản phẩm! Do vậy những người từ ngoài nhìn vào thì luôn thấy sales tiêu dùng vất vả, chứ chưa hề thấy họ có kỹ thuật tạo thiện cảm, trình bày và thuyết phục khá tốt. Dù rằng cách họ thể hiện rất đơn giản và thậm chí có vài chỗ khá thô.
Tôi nhớ mãi cái cảnh thấy ông anh quản lý dẫn tôi đi trải nghiệm thị trường lần đầu. Ông ấy mồm miệng bô lô ba la, toàn thấy chém làm tôi không hiểu ông ấy đang làm gì. Nhưng tới lúc về văn phòng ông ấy phân tích thì tôi mới nhận ra hóa ra mọi thứ ông ấy làm theo đúng quy trình, không sai một li! Và hiệu suất thì cực cao! Số đơn chốt là 80% vào thời điểm đó, gấp đôi sales dưới quyền ông ấy! Người được đào luyện tới cỡ đó, có thể tùy ý làm theo ý mình mà vẫn đúng quy trình công ty quy định mà vẫn không được coi là sales giỏi thì tôi không rõ phải như thế nào nữa!
Ngoài đối thủ, sales FMCG còn một thứ luôn phải vượt qua là chính mình! Vì chỉ tiêu của ngành này, hầu như chỉ có tăng không có giảm. Văn hóa của họ là " tháng này doanh số tăng bao nhiêu % hả anh?" chứ không bao giờ là "doanh số tháng này có tăng không sếp ơi?". Khi thị trường đã tràn ngập hàng hóa, đối thủ liên tục có ưu đãi lớn hơn, sản phẩm mới ra đời hàng ngày, muốn giữ vững địa bàn, bán thêm, thêm nữa thì sales FMCG liên tục phải sáng tạo thêm, không chờ công ty hỗ trợ mà tự nghĩ ra thêm những thứ có thể gia tăng giá trị cho hệ thống đại lý đa dạng tính cách, đa dạng nhu cầu! Nếu nhờ công ty hỗ trợ và chờ cho tới lúc nhận được thì sẽ rất lâu vì trong hệ thống có cả hàng ngàn sales như mình, chỉnh 1 người thì còn phải chỉnh cho cả hàng ngàn người còn lại và nó ảnh hưởng xiên cả sang việc triển khai các kế hoạch khác như marketing, logistics, sản xuất, tài chính,….Tại sao chúng ta cho rằng một người liên tục chịu sức ép và tự sáng tạo để vượt qua chỉ tiêu như thế lại là người bán hàng kém?
Tỷ lệ đào thải của ngành FMCG là rất cao. Sales làm một thời gian, nếu không chịu phát triển vượt ra khỏi mức người bán hàng thông thường thì cũng không thể yên tâm là sẽ ở lại mãi ở vị trí đó. Đơn giản vì những sales được tuyển vào sau đó toàn là người trẻ, khỏe và thông minh hơn, lại còn đói tiền hơn nữa! nếu bộ phận nhân sự khi tuyển dụng làm đúng quy trình, chọn đúng người phù hợp thì đội sales trẻ này luôn cố gắng gấp 2,3 lần sales cũ mà lại ít than phiền hơn. Sales cũ đôi khi chỉ nhìn thấy cách họ làm đã mệt rồi và sau đó xin nghỉ. Sự thay máu tự nhiên này đã làm cho sales không thể đứng yên được. Họ phải phấn đấu mỗi ngày để tránh bị so sánh và sau đó bị đào thải cả theo kiểu tự nhiên hay kiểu bị ép! Vì ngay cả khi đạt 100% chỉ tiêu tăng trưởng thì trong công ty FMCG vẫn có một tỷ lệ đào thải bắt buộc tầm 10-20%/năm, đó là tính vào khi thị trường ổn định chứ không phải lúc gặp biến động lớn. Từ hồi 2005, thời gian tồn tại của một sales trong ngành tiêu dùng thậm chí tính còn chưa tới 1 năm. Nhưng chỉ vài tháng trong môi trường như một cái máy ép kim loại như thế, thì ai tồn tại được có thể khẳng định họ là người bán hàng có năng lực!
Phần còn lại, là tuyển được sales từ FMCG rồi, thì dùng họ thế nào, đó mới là rào cản để khiến cho các doanh nghiệp ngành khác, doanh nghiệp SME gặp khó! Tôi sẽ trao đổi trong phần 3.
No comments:
Post a Comment