CÓ DÙNG ĐƯỢC S.A.LES FMCG BÁN HÀNG KHÁC? - PHẦN 3: NGUYÊN LIỆU TỐT CẦN NGƯỜI CHẾ BIẾN GIỎI

CÓ DÙNG ĐƯỢC S.A.LES FMCG BÁN HÀNG KHÁC? - PHẦN 3: NGUYÊN LIỆU TỐT CẦN NGƯỜI CHẾ BIẾN GIỎI

Dù có làm gì, từ ngành đá quý tới chế biến đồ ăn, rơi vào tay thợ giỏi thì thành tuyệt phẩm, vào tay thợ kém thì nguyên liệu có tốt tới đâu cũng thành món bình thường nếu không nói là thành tai họa! Đó là chưa kể một số nguyên liệu chỉ tốt nếu người thợ soi ra đúng điểm mạnh của nó!

Tuyển dụng s.a.les và đào tạo họ cho công ty của mình cũng vậy.

Lời khuyên của tôi với SME thường là nên ưu tiên tuyển dụng s.a.les mới thay vì người cũ trong ngành của họ. Bởi trong hệ thống của doanh nghiệp tại Việt Nam thì cái khung và chế tài thường là không đủ cả rắn lẫn mềm để quản lý mấy ông đã "thành tinh". Họ tuy giỏi nhưng lại khá "cá tính" vì biết điều đó, đồng thời lại có cách để truyền đạt thông tin và qua đó tác động đến sếp chứ không phải ngồi chờ sếp tác động đến họ. Các bạn chưa biết gì thường là dễ quản lý hơn, và thúc đẩy làm hơn. 

Vậy với s.a.les cũ của bên FMCG,nhưng là người mới bên ngành mình, thì cần làm gì để họ mau chóng hội nhập và làm tốt ở công ty mới với ngành mới? 

Cần hỏi kỹ để hiểu cách làm cũ quy củ của họ trươc đây. Thường thì sếp rất khoái các bạn có nền tảng kỷ luật tốt và làm có hiệu suất cao. Nhưng khi tuyển được họ xong thì lại cho rằng nếu giờ để họ thoải mái hơn thì họ sẽ phát huy hết hiệu suất. Thế là thay vì cần nộp báo cáo đúng hạn định, phải tăng doanh số theo đúng định hướng, phải chăm khách hàng đúng theo tần suất với các nội dung đã cho trước thì lại để họ tự nhiên muốn làm gì thì làm. Chỉ một lần dừng lại, không ép thêm nữa thì mức hiệu suất của sales từ đó không tăng nữa. Và lúc đó thì họ còn tạo ra rào cản lớn hơn cả những trở ngại thực sự trên thị trường!

Do vậy, cần siết chặt nhất có thể những người đã quen cách làm kỷ luật. Họ sau đó sẽ là tấm gương và nếu ổn hơn nữa thì sẽ thành quản lý giúp chúng ta nắn mọi anh em vào sau theo đúng định hướng tiến lên chuyên nghiệp của mình.

Ở các công ty lớn, phần đào tạo và huấn luyện kiến thức, kỹ năng nghề (mang tính kỹ thuật đặc thù) cơ bản rất được chú trọng. Đây là phần gây ra nản lòng nhiều nhất ở những s.a.les mới chuyển sang làm ở môi trường SME! Khiến họ nhận ra nhanh chóng sự không chuyên nghiệp và trở ngại lớn nếu muốn hòa nhập nhanh ở môi trường mới. 

Dù không quá phức tạp nhưng theo nhận định của tôi, các kiến thưc và kỹ năng của các công ty SME thường nằm khá rải rác ở trong đầu của những người làm quản lý và s.a.les lâu năm. Anh em mới có vào và hỏi về phần này thì hơn 85% các trường hợp sẽ được trả lời đơn giản là: "cứ làm theo người cũ", rồi "nếu gặp trường hợp nào thì cứ hỏi mọi người sẽ chỉ cho", thậm chí là "Cứ làm đi, vài tháng là hiểu hết ấy mà!". 

Có đội làm B2B còn hay nói với tôi là ngành này đặc thù, quy trình phức tạp lắm. Nhưng khi được yêu cầu viết ra cái quy trình phức tạp đó, thì họ không viết được hoặc viết ra thì chỉ vỏn vẹn 4 dòng. Được hỏi kỹ hơn thì họ bắt đầu né, vì có khi còn nghĩ nói ra thì anh em mới vào biết hết chiêu trò của mình, lại thành ra phải cạnh tranh để kiếm tiền! 

Do vậy, các tài liệu về kiến thức và kỹ năng cơ bản cần được làm khá cẩn thận. Nó vừa cho thấy ngành này có những tiêu chuẩn rõ ràng cũng như s.a.les không mất quá nhiều thời gian để học và làm chủ nó. Điều này giúp s.ales thực sự thấy mình có thể làm việc này đủ nhanh để kiếm được mức lương và thưởng mà mình mong muốn.

Sau đó, khi đã có một hiểu biết sơ lược cũng như có vài trải nghiệm sơ bộ bằng cách ra thị trường xem anh em trong đội làm việc thực tế, quản lý trực tiếp hoặc sếp tổng phải ngồi xuống cùng với anh em mới vạch ra được một lộ trình tiến thân cho họ. Nên có định lượng sơ bộ và cụ thể về mốc thời gian và quyền lợi họ được hưởng cũng như trách nhiệm gắn liền với các mốc ngày càng tăng lên đó. Bởi đơn giản đây chính là điều làm nên cảm giác yên tâm tại những công ty cũ của họ. Và điều hay ho là thường thì các công ty SME có ít vị trí quản lý trong đội kinh doanh hơn là các vị trí chia theo cấp bậc trong các công ty lớn. Đồng nghĩa với cơ hội lớn để s.a.les chiến có động lực vươn lên vị trí cao hơn so với ở công ty cũ. Và họ sẽ nỗ lực nhiều hơn. Thường thì ở công ty cũ họ là nhân viên thì sang công ty mới họ mong làm quản lý, công ty cũ họ làm quản lý thì sang công ty mới họ muốn làm sếp cỡ như giám đốc một khu vực.  

Ngay cả khi chuyển ngang cấp, mức thu nhập và quyền lực được giao cho một vị trí ở công ty lớn thường thấp hơn nhiều so với ở công ty SME.

Khi có kỷ luật và cho họ thấy rõ đường đi rồi, thì cần lấy được sự cam kết của họ làm đúng theo định hướng đó. Hiển nhiên, điều này sẽ phải điều chỉnh theo từng năm. Vì công ty SME rất khó có đủ điều kiện để chắc chắn tương lai mình vạch ra phía trước sẽ đúng y phóc như điều mình hình dung ban đầu. Tuy vậy, có sự cam kết và thống nhất với nhau về hướng cũng như cách đi thì điều chỉnh bao giờ cũng tốt hơn là kiểu chung chung "làm sao hợp lý thì làm" hay "anh em hiểu nhau là chính".

Nghe liệt kê thì dài, tuy nhiên, đó là những phần việc nhỏ và khá đơn giản nếu chúng ta chịu khó làm. Và đó là điều mà tôi đã làm và làm được với công ty của tôi về mảng mỹ phẩm cũng như mảng dược. 

Tỷ lệ sai hỏng là có, nhưng nó sẽ ít dần đi khi chúng ta vừa làm vừa điều chỉnh. Khả năng sai hỏng sẽ chỉ còn nằm ở đặc tính cá nhân của từng người. và cái đó thì tất nhiên nằm ở phần may mắn của chúng ta!