Dear Mr CEO!
Thông thường các doanh nghiệp cạnh tranh theo các phương thức sau: giá rẻ, chất lượng cao hoặc dựa vào mối quan hệ tốt với khách hàng.
Thực tế là tuyệt đại đa số các doanh nghiệp không thể nào có giá rẻ nhất hoặc chất lượng cao nhất hoặc có mối quan hệ tốt nhất với khách hàng.
Câu hỏi đặt ra là:
Nếu sản phẩm của bạn có giá cao hơn đối thủ cạnh tranh thì bạn sẽ làm gì?
Nếu chất lượng sản phẩm của bạn kém hơn đối thủ cạnh tranh thì bạn sẽ làm gì?
Nếu chạy theo lối mòn chất lượng cao, giá rẻ v.v như đại đa số các doanh nghiệp đang làm thì cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt!
Làm thế nào để có thể cạnh tranh?
Thực tiễn đòi hỏi các doanh nghiệp phải đột phá trong kinh doanh mới có thể tồn tại và phát triển.
To be or not to be?
Một trong những cách thức tạo đột phá trong kinh doanh là đột phá bằng mô hình kinh doanh
Đột phá bằng mô hình kinh doanh là đột phá trên nhiều thành tố của mô hình kinh doanh chứ không phải một vài thành tố đơn lẻ.
Mr CEO, tôi sẽ kể 2 câu chuyện để minh họa cách thức đột phá bằng mô hình kinh doanh
Câu chuyện #1: Khi giá sản phẩm quá cao (Haloid Xerox)
đột phá bằng mô hình kinh doanh
Chúng ta hãy du hành ngược thời gian đến năm 1958 của thế kỷ trước. Năm ấy công ty Haloid, tiền thân của Xerox, phát minh ra model photocopy 914 giống như những loại máy hiện đại mà ta thấy như ngày nay. Ưu điểm của nó là có thể copy 2000 bản trong một ngày mà khi đó những chiếc máy photocopy cùng thời chỉ copy được 20-30 bản/ngày với mùi mực in nồng nặc.
Dường như đó sẽ là 1 sản phẩm tốt được ưa chuộng trên thị trường. Tuy nhiên có 1 vấn đề lớn. Đó chính là mức giá của máy. Gía này cao hơn 800% so với các máy đương thời. Haloid tiến hành khảo sát thị trường và họ nhận được câu trả lời là sẽ không có khách hàng nào mua máy với giá cao như vậy.
Không thể đầu hàng, ban giám đốc Haloid ngồi lại với nhau và tìm cách giải quyết vấn đề giá. Họ suy nghĩ "Chúng ta không thể bán với giá cao như thế, nhưng chúng ta có thể làm 1 điều gi khác". Haloid xem xét lại mô hình kinh doanh của mình và thế là một mô hình kinh doanh đột phá ra đời.
Thay vì bán máy photocopy thì Haloid cho khách hàng thuê với giá 95 USD/tháng. Khách hàng có thể copy miễn phí 2000 bản/tháng. Nếu vượt quá số lượng in thì khách hàng trả một số tiền rất nhỏ là 0.04 USD/copy. Điều tuyệt vời là khách hàng thường in 2000 copy chỉ trong vài ngày. Và thế là Haloid nhanh nhóng có doanh thu bổ sung chỉ trong vài ngày. Điều quan trọng hơn là Haloid Xerox có nguồn doanh thu rất lớn từ việc cho thuê, bán mực in, số lượng in bổ sung, phí dịch vụ sửa chữa và bảo trì v.v Trong suốt 20 năm, doanh thu của Xerox tăng trung bình 41%/năm và họ đã thay đổi toàn bộ ngành công nghiệp photocopy.
Ngày nay mô hình kinh doanh của Xerox được áp dụng rộng rãi và tiếp tục mang lại lợi nhuận cao nhưng hãy hình dung bối cảnh của hơn 60 năm trước thì sẽ thấy đây là 1 mô hình đột phá, táo bạo đến dường nào.
Sự đột phá trong mô hình kinh doanh của Haloid Xerox trước tiên nằm ở giải pháp giá trị: cho thuê thay vì bán, giúp khách hàng tiết kiệm chi phí đầu tư và an tâm với một dịch vụ xuất sắc. Tất nhiên để mô hình kinh doanh này thành công thì phải xem xét những yếu tố khác trong mô hình kinh daonh sao cho phù hợp. Ví dụ: phân khúc khách hàng mục tiêu sẽ tập trung vào các doanh nghiệp có nhu cầu photocopy cao. Năng lực và các hoạt động chính trong mô hình này sẽ khác rất nhiều so với mô hình bán máy truyền thống.
Mr CEO, câu chuyện #2 liên quan đến tình huống khi không thể cạnh tranh bằng chất lượng với đối thủ (Sony vs Nintendo)
Sony với sản phẩm PlayStation 2 đứng đầu trong thị trường games với hơn 115 triệu máy chơi game đã bán cho đến năm 2012.
Trong ngành games yếu tố quan trọng nhất là chất lượng đồ họa. Chất lượng đồ họa tốt giúp cho người chơi có cảm giác thật. Chất lượng đồ họa phụ thuộc vào tốc độ của bộ vi xử lý. Yếu tố này giúp cho người chơi game, đặc biệt là các game thủ chuyên nghiệp, có được trải nghiệm tốt nhất và do đó là yếu tố then chốt trong ngành games.
Sony đứng đầu thị trường cũng nhờ vào yếu tố này. Sony hợp tác với IBM và Toshiba phát triển bộ vi xử lý mạnh nhất thế giới trong ngành games.
Như vậy cạnh tranh bằng chất lượng với Sony Playstation là điều vô cùng khó khăn đối với các công ty khác.
Và Nintendo với máy chơi games WII đã cạnh tranh bằng mô hình kinh doanh với Sony.
Nếu như Sony tập trung vào các games thủ chuyên nghiệp, những người cày games không kể thời gian, những người cần tốc độ xử lý đồ họa tuyệt hảo thì WII nhắm vào phân khúc khách hàng mới: những người chơi games trong lúc rảnh rỗi, trong gia đình, các cô gái… Như vậy Nintendo tạo ra một phân khúc khách hàng mới khác hẳn phân khúc khách hàng truyền thống mà các công ty games đang nhắm vào.
Với phân khúc khách hàng này, họ không cần tốc độ xử lý mà cần yếu tố đơn giản, dễ dàng, vui nhộn hơn trong games. Điều này cho phépNintendo thiết kế máy chơi game Wii đơn giản hơn, tốc độ vi xử lý thấp hơn.
Một điểm quan trọng nữa là do chi phí sản xuất máy chơi games của Sony rất cao nên Sony phải trợ giá máy. Sony bán máy thấp hơn giá thành nhằm mục đích thu hút khách hàng và kiếm tiền bằng bán games. Trong khi đó, do chất lượng thấp hơn nên chi phí sản xuất Wii thấp hơn và Nintendo có thể bán máy chơi game với lợi nhuận chứ không trợ giá như Sony.
Như vậy Nintendo đột phá trong mô hình kinh doanh với phân khúc khách hàng rộng lớn hơn, với giải pháp giá trị chất lượng thấp hơn và thành công!
Tại Việt Nam chúng ta có thể thấy mô hình này của Vietjet khi cạnh tranh với Vietnam Airlines.
Mr CEO, làm thế nào để có thể thiết kế mô hình kinh doanh đột phá?
Một trong những cách làm là áp dụng công thức 4+4 kết hợp giữa mô hình kinh doanh và chiến lược đại dương xanh.
Trong đó, doanh nghiệp có thể xem xét và điều chỉnh 4 lĩnh vực thiết yếu trong mô hình kinh doanh là: phân khúc khách hàng, giá trị đề xuất, cơ sở hạ tầng và mô hình tài chính.
Trong 4 lĩnh vực này, doanh nghiệp có thể áp dụng khung 4 hành động chiến lược đại dương xanh:
LOẠI BỎ một số yếu tố từng được xem là tất yếu trong ngành.
GIẢM một số yếu tố xuống mức thấp hơn tiêu chuẩn trong ngành.
TĂNG một số yếu tố lên cao hơn mức tiêu chuẩn trong ngành.
TẠO MỚI những yếu tố nào chưa tồn tại trong ngành.
Mr CEO, bạn có muốn đột phá để vươn lên hay cứ mãi lay hoay chạy theo đuôi đối thủ để thất bại trong mô hình kinh doanh của mình?
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
CEO B Coaching
No comments:
Post a Comment