KH.UYẾN MẠ.I CÁC LỖI THƯỜNG GẶP

KH.UYẾN MẠ.I CÁC LỖI THƯỜNG GẶP 

Một hoạt động thường xuyên diễn ra tại các c.ông t.y, nhưng nếu không chú ý kỹ thì thường chúng ta sẽ phạm phải một loạt sai lầm và hậu quả thường là:

Doanh số không phát triển hoặc có phát triển nhưng không đúng và xứng với thực lực của sản phẩm và dịch vụ của c.ông t.y. 

Gây ảnh hưởng tới tinh thần của anh em (sẽ được nói rõ hơn ở phần dưới đây) và thiệt hại tới lợi nhuận của c.ông t.y

Tạo ra tiền lệ xấu ảnh hưởng cả kh.ách hà.ng bên trong (đội sa.les) và kh.ách hà.ng bên ngoài.

Các lỗi đó vốn dĩ có từ thủa xa xưa, nhưng gần đây lại càng nhiều hơn. Đơn giản vì th.ị tr.ường thay đổi, mà chúng ta thì đôi khi do quá bận không có thời gian để quan tâm tới điều đó, khiến các định kiến cũ tiếp tục điều khiển hành vi của mình. Các lỗi như sau là phổ biến nhất trong SME Việt Nam:

Coi kh.uyến mạ.i là biện pháp để khiến kh.ách hà.ng mua càng nhiều càng tốt, mục tiêu là phủ kín cả kho của họ để đối thủ không thể xen vào được th.ị tr.ường của mình. Điều này thời thập kỷ 90 và những năm 2000,2001 may ra thì đúng, chứ không còn đúng với hiện nay!

Kh.uyến mạ.i không theo đúng tầm mức phát triển của c.ông t.y trên th.ị tr.ường. Lúc cần làm để phủ rộng thì lại tập trung đơn hàng lớn còn lúc cần làm sâu thì lại đưa ra kh.uyến mạ.i để phủ rộng!

Coi kh.uyến mạ.i là giải pháp để tăng doanh số bằng mọi giá, khiến cứ tăng kh.uyến mạ.i và doanh số có tăng, nhưng lợi nhuận cuối chưa chắc!

Tạo thành nếp trong đầu của sa.les là cứ phải kh.uyến mạ.i, và đợt sau cao hơn hẳn đợt trước thì mới b.án tốt và kh.ách hà.ng mới hài lòng. Vì quan điểm này mà doanh số không tăng hoặc thấp và chậm hơn mức thực sự nó có thể tăng.

Kh.uyến mạ.i theo định kỳ làm sa.les một cách vô tình hoặc cố ý kìm đà b.án đợi kh.uyến mạ.i, việc này xảy ra cả trong ngành spa, gym, du lịch, mỹ phẩm, đồ gia dụng,…

Không đưa ra chỉ tiêu phát triển th.ị tr.ường khi tung kh.uyến mạ.i, khiến việc kh.uyến mạ.i trở thành một thứ hiển nhiên đội sa.les được hưởng và không phải làm gì thêm

Kh.uyến mạ.i theo một kiểu cứng nhắc, quay đi quay lại vẫn vậy khiến khách thấy nhàm không mua nữa

Kh.uyến mạ.i với tỷ lệ quá cao khiến bản thân kh.ách hà.ng cho rằng giá trị hàng của c.ông t.y không cao như tôi từng nói trong bài viết ĐỪNG B.ÁN RẺ!

Không tranh thủ để nhận biết lối tư duy, cách làm của đội sa.les khi triển khai kh.uyến mạ.i để từ đó có biện pháp điều chỉnh phù hợp cho định hướng của c.ông t.y sau đó.

Kh.uyến mạ.i mục tiêu chỉ để làm hài lòng yêu cầu, đòi hỏi khá gay gắt của đội sa.les chứ không có mục tiêu khác biệt nào! C.ông t.y giống như một nhà nước, thậm chí nhỏ hơn, là giống một gia đình. Không có kỷ luật chỉ có chiều chuộng và ưu đãi thì không thể giúp định hướng cho cả một đám đông hay tập thể phát triển được