C.Ắ.T M.Á.U để đạt KPI
Một số định nghĩa trong bài viết:
- Bán hàng: Trong bài viết bán hàng được định nghĩa là hoạt động tiếp cận khách hàng, chào hàng, hỗ trợ, chốt sale, hỗ trợ sau bán hàng có sự tham gia của nhân viên kinh doanh.
- Cắ.t má.u: Giảm giá hàng bán
Bài viết gửi đến các bạn sale và quản lý sale đang phải vật lộn với bài toán doanh số cuối tháng.
--
Thưa anh chị, bán hàng là khâu quan trọng hàng dầu của doanh nghiệp kể cả B2B và B2C. Và trong bán hàng yếu tố giá là tiêu chí rất quan trọng hay nói đúng hơn là cực kỳ quan trọng đối với quyết định mua hàng. Dù muốn hay không chúng ta không thể phủ nhận điều đó.
Nhưng khách hàng chê giá cao cũng xuất phát từ nhiều yếu tố. Có người thấy giá cao thật (họ có đủ thông tin của thị trường, đối thủ). Có người chê giá cao bởi vì đơn giản nó là bản năng mua hàng. Có người trả giá vì sợ mua giá cao (chưa đủ thông tin).
Thông thường những bạn sale chưa có nhiều kinh nghiệm sẽ rất sợ khách hàng chê giá cao. Và nghĩ rằng họ biết mọi thứ. Nhưng không đâu các bạn ạ. Không nhiều khách họ đi khảo giá và so sánh chi tiết từng chức năng, từng giá trị bạn mang lại đâu. Đừng sợ, hãy suy nghĩ những vẫn đề sau nhé:
Vì sao khách hàng chê giá cao. Bạn dễ dàng kiểm chức được chỉ sau vài câu hỏi:
1. Không biết anh chị cảm thấy giá bên em cao, thì không biết anh chị đã tham khảo sản phẩm, dịch vụ của bên nào khác chưa ạ?
Câu hỏi này sẽ giúp sale phân loại được khách chê vì họ biết giá của đối thủ chưa:
- Nếu khách đã biết giá của đối thủ và giá bạn cao thì lúc này sale cần xử lý và đưa ra thuyết phục tại sao giá bạn cao hơn. Hãy tập trung vào những giá trị khác biệt sản phẩm, dịch vụ của công ty và bản thân bạn mang lại cho khách. Giá trị gia tăng, hạn chế rủi ro v.v
- Nếu khách chưa biết giá đối thủ thì cơ bản đây là bản năng của họ. Họ muốn được giảm giá vì họ muốn thế thôi. Đi mua cái áo 300k trả được 20k cũng vui mà. Đó cũng là lý do Việt Nam mình hay chơi kiểu kê giá để trả xuống là vừa.
2. Không biết sản phẩm, dịch vụ bên em anh chị còn điều gì không thỏa mãn không ạ?
- Nếu khách trả lời là sản phẩm quá tốt. Rất tuyệt. Không có gì phải bàn nữa. Nếu đã thỏa mãn toàn bộ nhu cầu của khách hàng thì giá cao hơn 1 tí cũng không sao đâu. Khách của bạn sẽ rất ít người bỏ thêm thời gian để tham khảo thêm giải pháp đâu. Tốn thời gian, tốn tiền mà chưa chắc đạt được nhu cầu.
- Nếu khách trả lời chưa: Sale cần đánh giá nhu cầu này có chính đáng không, có cách nào giải quyết khách không và đặc biệt đối thủ có giải quyết được không. Nếu có cách giải quyết cũng hiệu quả tương tự thì quá tốt. Nếu đối thủ có mà mình không có thì mới đau đầu.
--
NÊN CẮ.T MÁ.U KHI NÀO
(lưu ý đây là quan điểm cá nhân phụ thuộc vào phong cách sale. Anh chị có thể tham khảo và phản biện vô tư ạ).
Chỉ nên cắ.t má.u nếu bạn bán B2B, đơn hàng giá trị lớn và giá bạn cao hơn đối thủ, đặc biệt sản phẩm và dịch vụ của bạn và đối thủ có tính tương đồng. Bởi vì chắc chắn số tiền cần cắt sẽ không ít. Và số tiền này khả năng có sức nặng để khách hàng tìm tới đối thủ. Trường hợp này thường sẽ cần thảo luận và phân tích thật kỹ lưỡng.
Còn các trường hợp khác mình luôn từ chối cắt máu vì một số lý do.
Lý do nói với khách hàng:
- Em đánh giá với tiềm năng của anh chị là rất lớn, nên em đưa ra mức giá đã rất sát và tốt so với giá trị em mang lại cho anh chị rồi + Đưa ra một số dẫn chứng cụ thể.
- Em có sự khác biệt rõ ràng với đối thủ, giá em cao hơn vì khúc này đây ạ.
- Em biết anh chị cũng muốn được giảm giá chút ít. Nhưng mà với lý do hiện tại em xin sếp giảm giá thì sẽ rất khó và sẽ mất khá nhiều thời gian.
Lý do của bản thân:
- Muốn bán đúng giá trị mà bản thân và công ty mang lại;
- Nếu chấp nhận giảm giá khác gì khẳng định rằng công ty định giá về giá trị mang lại cho khách hàng là sai.
- Nếu bán B2C thì giá trị bán thường không cao. Việc giảm giá cũng không phải là vấn đề quá lơn trong khâu bán hàng kiểu Direct sale.
--
MỘT SỐ SAI LẦM CƠ BẢN CỦA SALE KHI CẮ.T MÁ.U
- Khách mới chê giá cao là đã vội giảm giá ngay. Vì sợ khách đi mất cho dù chưa xác minh và hiểu trong đầu khách nghĩ gì.
- Chủ động giảm giá để giành khách ngay từ đầu. Kiểu này thì chán lắm. Sale chục năm cũng khó mà khá lên được.
- Luôn nghĩ giá bán của công ty là cao. Lỗi ở đây thuộc về cả bạn kinh doanh và quản lý bán hàng trực tiếp. Chính vì thế bộ phận kinh doanh phải có phân tích cụ thể về sản phẩm, giá bán và những giá trị khác biệt của mình mang lại. Chỉ khi nào sale tự tin sản phẩm mình tốt, giải quyết được nhu cầu khách hàng. Giá bán phù hợp và không cao thì sale mới có thể tự tin bán cho khách hàng và thuyết phục họ về giá trị của sản phẩm công ty mình mang lại được.
Cố gắng bán đúng giá trị của mình và luôn nâng cao khả năng bán hàng từng ngày.
Một số định nghĩa trong bài viết:
- Bán hàng: Trong bài viết bán hàng được định nghĩa là hoạt động tiếp cận khách hàng, chào hàng, hỗ trợ, chốt sale, hỗ trợ sau bán hàng có sự tham gia của nhân viên kinh doanh.
- Cắ.t má.u: Giảm giá hàng bán
Bài viết gửi đến các bạn sale và quản lý sale đang phải vật lộn với bài toán doanh số cuối tháng.
--
Thưa anh chị, bán hàng là khâu quan trọng hàng dầu của doanh nghiệp kể cả B2B và B2C. Và trong bán hàng yếu tố giá là tiêu chí rất quan trọng hay nói đúng hơn là cực kỳ quan trọng đối với quyết định mua hàng. Dù muốn hay không chúng ta không thể phủ nhận điều đó.
Nhưng khách hàng chê giá cao cũng xuất phát từ nhiều yếu tố. Có người thấy giá cao thật (họ có đủ thông tin của thị trường, đối thủ). Có người chê giá cao bởi vì đơn giản nó là bản năng mua hàng. Có người trả giá vì sợ mua giá cao (chưa đủ thông tin).
Thông thường những bạn sale chưa có nhiều kinh nghiệm sẽ rất sợ khách hàng chê giá cao. Và nghĩ rằng họ biết mọi thứ. Nhưng không đâu các bạn ạ. Không nhiều khách họ đi khảo giá và so sánh chi tiết từng chức năng, từng giá trị bạn mang lại đâu. Đừng sợ, hãy suy nghĩ những vẫn đề sau nhé:
Vì sao khách hàng chê giá cao. Bạn dễ dàng kiểm chức được chỉ sau vài câu hỏi:
1. Không biết anh chị cảm thấy giá bên em cao, thì không biết anh chị đã tham khảo sản phẩm, dịch vụ của bên nào khác chưa ạ?
Câu hỏi này sẽ giúp sale phân loại được khách chê vì họ biết giá của đối thủ chưa:
- Nếu khách đã biết giá của đối thủ và giá bạn cao thì lúc này sale cần xử lý và đưa ra thuyết phục tại sao giá bạn cao hơn. Hãy tập trung vào những giá trị khác biệt sản phẩm, dịch vụ của công ty và bản thân bạn mang lại cho khách. Giá trị gia tăng, hạn chế rủi ro v.v
- Nếu khách chưa biết giá đối thủ thì cơ bản đây là bản năng của họ. Họ muốn được giảm giá vì họ muốn thế thôi. Đi mua cái áo 300k trả được 20k cũng vui mà. Đó cũng là lý do Việt Nam mình hay chơi kiểu kê giá để trả xuống là vừa.
2. Không biết sản phẩm, dịch vụ bên em anh chị còn điều gì không thỏa mãn không ạ?
- Nếu khách trả lời là sản phẩm quá tốt. Rất tuyệt. Không có gì phải bàn nữa. Nếu đã thỏa mãn toàn bộ nhu cầu của khách hàng thì giá cao hơn 1 tí cũng không sao đâu. Khách của bạn sẽ rất ít người bỏ thêm thời gian để tham khảo thêm giải pháp đâu. Tốn thời gian, tốn tiền mà chưa chắc đạt được nhu cầu.
- Nếu khách trả lời chưa: Sale cần đánh giá nhu cầu này có chính đáng không, có cách nào giải quyết khách không và đặc biệt đối thủ có giải quyết được không. Nếu có cách giải quyết cũng hiệu quả tương tự thì quá tốt. Nếu đối thủ có mà mình không có thì mới đau đầu.
--
NÊN CẮ.T MÁ.U KHI NÀO
(lưu ý đây là quan điểm cá nhân phụ thuộc vào phong cách sale. Anh chị có thể tham khảo và phản biện vô tư ạ).
Chỉ nên cắ.t má.u nếu bạn bán B2B, đơn hàng giá trị lớn và giá bạn cao hơn đối thủ, đặc biệt sản phẩm và dịch vụ của bạn và đối thủ có tính tương đồng. Bởi vì chắc chắn số tiền cần cắt sẽ không ít. Và số tiền này khả năng có sức nặng để khách hàng tìm tới đối thủ. Trường hợp này thường sẽ cần thảo luận và phân tích thật kỹ lưỡng.
Còn các trường hợp khác mình luôn từ chối cắt máu vì một số lý do.
Lý do nói với khách hàng:
- Em đánh giá với tiềm năng của anh chị là rất lớn, nên em đưa ra mức giá đã rất sát và tốt so với giá trị em mang lại cho anh chị rồi + Đưa ra một số dẫn chứng cụ thể.
- Em có sự khác biệt rõ ràng với đối thủ, giá em cao hơn vì khúc này đây ạ.
- Em biết anh chị cũng muốn được giảm giá chút ít. Nhưng mà với lý do hiện tại em xin sếp giảm giá thì sẽ rất khó và sẽ mất khá nhiều thời gian.
Lý do của bản thân:
- Muốn bán đúng giá trị mà bản thân và công ty mang lại;
- Nếu chấp nhận giảm giá khác gì khẳng định rằng công ty định giá về giá trị mang lại cho khách hàng là sai.
- Nếu bán B2C thì giá trị bán thường không cao. Việc giảm giá cũng không phải là vấn đề quá lơn trong khâu bán hàng kiểu Direct sale.
--
MỘT SỐ SAI LẦM CƠ BẢN CỦA SALE KHI CẮ.T MÁ.U
- Khách mới chê giá cao là đã vội giảm giá ngay. Vì sợ khách đi mất cho dù chưa xác minh và hiểu trong đầu khách nghĩ gì.
- Chủ động giảm giá để giành khách ngay từ đầu. Kiểu này thì chán lắm. Sale chục năm cũng khó mà khá lên được.
- Luôn nghĩ giá bán của công ty là cao. Lỗi ở đây thuộc về cả bạn kinh doanh và quản lý bán hàng trực tiếp. Chính vì thế bộ phận kinh doanh phải có phân tích cụ thể về sản phẩm, giá bán và những giá trị khác biệt của mình mang lại. Chỉ khi nào sale tự tin sản phẩm mình tốt, giải quyết được nhu cầu khách hàng. Giá bán phù hợp và không cao thì sale mới có thể tự tin bán cho khách hàng và thuyết phục họ về giá trị của sản phẩm công ty mình mang lại được.
Cố gắng bán đúng giá trị của mình và luôn nâng cao khả năng bán hàng từng ngày.
No comments:
Post a Comment