MẤT K.H.Á.C.H TRƯỚC KHI ĐI K.H.Á.C.H ! LÀM THẾ NÀO ĐỂ KHÔNG MẤT K.H.Á.C.H KHI T.E.L.E.S.A.L.E.S ? (Reup có chỉnh sửa) Anh ơi, anh à, dịch bệnh ế ẩm quá, ghé qua đây ủng hộ em xíu nè anh ơi. Bao nhiêu em ơi ? Khuyến mãi tẹt ga, chỉ 300.k thôi anh ơi. Đắt thế ! 150.k thôi, chịu không ? Đang dịch bệnh tùm lum mà còn chém. Ứ ừ, đẹp trai mà trả giá quá dzị. Thôi thì nể tình anh đẹp quá nên chìu ý anh luôn, lần sau lại ủng hộ em tiếp nhé. Đây là cuộc hội thoại của một em gái mới vô nghề b.á.n hàng. Cuộc hội thoại này được các sếp bịa ra để động viên các tân binh khi thấy các em cầm điện thoại gọi cho khách mà run như cầy sấy. Tuy nhiên liệu sự thật có trơn tru như vậy không ? Chưa hết, ngoài chuyện động viên ra, các sếp thường hướng dẫn đội ngũ Sales của mình như sau: - Các em phải điều chỉnh giọng nói sao cho dễ thương, truyền cảm. - Các em phải thể hiện sự tự tin khi giao tiếp. - Các em phải nói đúng tốc độ của khách lúc đầu, sau đó mới từ từ đẩy nhịp độ lên. - Các em phải mở đầu gây chú ý để người ta nghe tiếp. Và quá trời "Các em phải......", nhưng kết quả thu được vẫn là tỉ lệ cực thấp. Tỉ lệ k.h.á.c.h đồng ý nghe thêm một xíu khoảng 10.%; 10.% trong số đó chịu hẹn gặp; và chỉ tối đa 20.% số khách hẹn gặp chịu mua hàng. Nghĩa là tỉ lệ thành công của T.e.l.e.s.a.l.e.s là 0.2.% (Cứ gọi cho 500 k.h.á.c.h thì mới có 1 đơn hàng). 99.8.% sẽ cúp máy ngay sau đó bằng cách từ chối khéo, chửi thẳng, hoặc im lặng rồi cúp máy cái rẹt. Kết quả thấp như vậy thì bảo sao các em nhỏ không nản rồi nghỉ việc. Nghề T.e.l.e.s.a.l.e.s khó tuyển người và khó giữ người là vậy. Lỗi này đến từ các sếp chứ không ai hết. Nếu để ý kỹ cách hướng dẫn ở trên, chúng ta sẽ thấy một điểm chung là "Các sếp đang hướng dẫn nhân viên một cách máy móc dựa trên trải nghiệm vài cuộc gọi thành công trong quá khứ của mình"; tất cả lời hướng dẫn đều xuất phát từ "Bản thân mình, góc nhìn của mình" chứ không phải từ "Góc nhìn của k.h.á.c.h", chưa kể hành vi của người mua đã khác xa thời điểm cách đây 10 năm, 20 năm. Lạ ở chỗ là lúc đào tạo cho nhân viên, sếp nào cũng nói y như trong sách "B.án cái k.h.á.c.h hàng cần chứ không phải cái mình có" và "Đừng bắt k.h.á.c.h hàng mua, hãy giúp k.h.á.c.h hàng chọn lựa"; nhưng lúc làm thì ngược lại. Chuyện điều chỉnh giọng nói, phong thái khi Telesales là điều cần thiết nhưng sẽ là vô nghĩa nếu "Đúng người mà sai thời điểm" hoặc "Sai người". KHÁCH HÀNG MUỐN CÁI GÌ ? Muốn nhận lợi ích chứ không muốn mất tiền oan uổng. Muốn tự mua chứ không phải bị ép mua. Muốn mua với g.i.á thấp nhất nhưng giá trị mang lại là lớn nhất. TELESALES ĐANG KHIẾN KHÁCH HÀNG CẢM THẤY GÌ ? Sắp mất tiền. Sắp bị ép mua. Sắp bị lừa mua đồ dỏm nhưng mắc tiền. Giọng nói hay, truyền cảm có ích gì khi chúng ta luôn đặt khách hàng vào tâm thế phòng thủ và sợ sệt như thế ? Sai lầm cốt lõi trong việc tiếp cận khách hàng đến từ chính cái tên nghề Tele - S.ales; gọi điện để b.á.n trong khi k.h.á.c.h hàng không muốn nghe điện thoại để mua. Trừ khi đúng nhu cầu, đúng thời điểm, mà cái này tỉ lệ cực thấp. *** Người ta nói xấu công ty của bạn một, bạn đã phải thanh minh gấp 10 lần để k.h.á.c.h hàng hiểu đúng. Trong khi đó với T.e.l.e.s.a.l.e.s kiểu cũ, bạn phải quấy rầy đến 499 k.h.á.c.h hàng trước khi chốt được 1 đơn, khiến họ ghét công ty và thương hiệu của mình thì khác nào đi thuê người về nói xấu công ty của mình mà không thèm thanh minh. Có thể lợi nhuận đơn hàng mang lại bù đắp được chi phí nuôi quân lúc đầu, nhưng lại đang dần phá nát thương hiệu của công ty và xiết dần cơ hội b.á.n hàng trong tương lai đó. Tuy nhiên đâu đó vẫn có sếp không nghĩ ra được cách nào, vẫn bắt nhân viên gọi vô tội vạ với lý do "Để KH biết đến mình". Ủa, mới xuất hiện mà muốn người ta biết đến theo kiểu tiêu cực, kiểu muốn đập c.h.ế.t, muốn tẩy chay công ty hay gì ? NHƯNG KHÔNG GỌI ĐIỆN CHO KHÁCH HÀNG LẠ, KHÔNG GÕ CỬA ĐỂ TIẾP CẬN; LỠ CÔNG TY KHÁC LẤY MẤT K.H.Á.C.H THÌ SAO ? Tiếp cận hiệu quả và gọi điện quấy rầy người khác là hai phạm trù rất khác nhau, sao gộp chung vô được. Quá nhiều người làm KD nhưng không hiểu điều này, bị ngủ quên trong quá khứ nên không những để nv quấy rầy k.h.á.c.h, còn mua dịch vụ "Gọi điện tự động" khiến người ta mất k.h.á.c.h thêm mà không hề hay biết. Chuyện tiếp cận chậm sẽ mất k.h.á.c.h là điều phi lý. Thị trường luôn có đủ k.h.á.c.h hàng nếu bạn có "Lợi thế cạnh tranh". Còn nếu sợ hết k.h.á.c.h chỉ vì tiếp cận chậm thì phải coi lại, hình như mình chả có gì thật sự cạnh tranh hết. LÀM THẾ NÀO ĐỂ CẢI THIỆN HIỆU SUẤT T.E.L.E.S.A.L.E.S ? Đó là không Tele để s.a.l.e.s nữa, chỉ được gọi để thả thính. Gọi để thả thính rất khác với gọi để bán, khác lắm lắm. Hãy quan sát những người đi câu cá sẽ thấy ngay họ không bao giờ thả nguyên cái móc câu xuống mà sẽ gắn mồi để che đi cái móc. Gắn càng khéo, càng ngụy trang tốt thì cá càng muốn đớp mồi, còn cái móc câu mà lộ ra thì thôi khỏi luôn. Gọi để b.á.n hàng giống như thả cái móc câu trơ trọi xuống, k.h.á.c.h bỏ chạy hết. Gọi để thả thính chuyên nghiệp thì chỉ thấy thính mà thôi, không hề có chút mùi S.a.l.e.s nào. Khác xa. Gọi để thả thính lâu ngày tự khắc các em làm nghề S.a.l.e.s sẽ hình thành một thứ gọi là "Trực giác". Khi đó tỉ lệ book cuộc hẹn sẽ tăng lên rất nhanh, người ngoài sẽ không bao giờ hiểu tại sao em này gọi đâu trúng đó. Chỗ này cũng lý giải luôn tại sao các giáo trình, các video chỉ cách T.e.l.e.s.a.l.e.s kiểu đưa ra mẫu hội thoại rồi bắt học thuộc đều là sai bét hết. Khách hàng mục tiêu khác nhau, giới tính khác nhau, tính cách khác nhau thì làm gì có chuyện sao chép câu thoại được. Rất nhiều em gặp khó khăn trong việc gọi điện cho k.h.á.c.h hàng thường nhờ chỉ dẫn, thợ sửa ống nước chỉ hỏi đúng một câu "Em có thính không ?" Câu trả lời nhận được phần lớn là "Thính là gì vậy anh ?" hoặc "Em chưa có". Chưa có gì mà cứ gọi thì bảo sao ra kết quả được. Những ai làm S.a.l.e.s đã học Marketing Phễu Xám đều biết "Không bao giờ được phép viết bài, đăng bài, gọi điện để nói về thứ mình đang b.á.n, chỉ được nói về cục thính mà thôi". Nếu để ý kỹ, gần như không bao giờ, trừ một vài lúc ngứa miệng, tự làm sai thì mới thấy mình nói về việc đang b.á.n dịch vụ Team Building, còn trang fb này 99.% không hề nói gì đến sản phẩm/dịch vụ đang KD hết nhưng KH vẫn tự tìm đến hỏi mua. THÍNH NGON HAY BÃ ĐỘC ? Như đã nói ở trên, thính ngon phải tuyệt đối không có mùi S.a.l.e.s. Tuy nhiền phần lớn các em mới hiểu nguyên lý rải thính đều đi thả bả hết vì mùi S.a.l.e.s nồng nặc. Một số khác thì không phân biệt được đâu là rải thính, đâu là thả bả vì chỉ bắt chước người khác làm mà không hiểu gốc rễ vấn đề. Sau đây là một số kiểu thả bả trôi nổi trên thị trường của một số ngành và đã bị khách hàng dần xa lánh: - Ngành đào tạo kỹ năng: Kỹ năng lãnh đạo giúp chúng ta đạt được…..do đó bạn phải nâng cao kỹ năng này. Lớp học chúng tôi khai giảng ngày…….=> Đây là bã vì mùi S.a.l.e.s nồng nặc. Cuộc hội thoại hay bài viết thể hiện rõ mục đích b.á.n hàng. - Giáo dục tiếng Anh: Bạn không thể đi du học nếu thiếu tiếng Anh, bạn muốn có lương cao phải biết tiếng Anh. Lớp học sẽ bắt đầu ngày…. => Đây là bã vì có mùi S.a.l.e.s. - Ngành bất động sản: Có rất nhiều k.h.á.c.h hàng đã đăng ký mua căn hộ abc vì lợi nhuận mang lại là xxx %. Hãy mua ngay kẻo lỡ => Đây là bã. Vậy thính là cái gì ? Anh hãy đặt tay lên ngực để nghe rõ nhịp đập của trái tim em đi, anh sẽ hiểu em muốn gì => Wow, thính thơm, thính thơm, không hề S.a.l.e.s cái gì nè mí anh ơi => Chia buồn mấy thằng dính thính, tụi bây vừa mua gói "đổ vỏ", combo "làm cha thằng bé" Thôi bài dài rồi, hãy tự chế biến thính tùy theo ngành của bạn để mỗi lần gọi điện là mỗi lần k.h.á.c.h hàng được thưởng thức món thính thơm ngon thay vì bỏ chạy do cái móc câu sắc lẹm nhé. Thợ sửa ống nước đi thả thính đây 🤣 P/S: Hãy khiến người khác cần mình, ở lại với mình, chủ động kết nối với mình chứ không phải khiến người ta sợ hãi mỗi khi mình tiếp cận.
Nguyễn Thanh Phong
Telesale
Sale
No comments:
Post a Comment