THAM NHŨNG TRONG ĐỘI SALES
Vẫn theo truyền thống cũ, tôi là người trong đội sales nhưng muốn làm ngành nghề của tôi tốt hơn nhờ nói những chuyện chưa hẳn tốt để chúng ta chỉnh sửa! 😉
Khái niệm tham nhũng thường được hiểu ở Việt Nam là phải người có quyền chức trong hệ thống chính phủ mới có thể làm. Tuy nhiên, ở tầm mức doanh nghiệp nhỏ, hiện tượng này vẫn xảy ra, bởi hiểu đúng nghĩa thì tham nhũng là tận dụng nguồn lực của chung một cộng đồng, một nhóm để làm lợi cho riêng mình. Dù vẫn có thể có lãi trong hiện tại, về lâu dài nó sẽ ảnh hưởng nặng đến khả năng sinh lợi của công ty.
Dùng thời gian vào việc khác, không dùng hết thời gian: Vì sao phải tính chuyện này, vì đơn giản là chúng ta trả tiền để sales làm việc trọn vẹn trong 8h chứ không phải trả lương kèm thưởng để họ làm 5h. Như thế, một cách tự nhiên doanh nghiệp đang tốn thêm chi phí cho số lượng giờ làm không đủ của đội sales.
Thống kê của Mỹ năm 2012 cho thấy mỗi bạn sales thường dùng khoảng từ 10-20% thời gian trong ngày làm việc riêng, bao gồm cả việc riêng rõ ràng như là đi chơi với bạn hoặc là việc riêng lồng trong việc chung, ví dụ tranh thủ lúc chat online thì trao đổi với người yêu về tình cảm cá nhân,…
Mà đó là ở nước Mỹ nơi người ta rất sợ mất việc và hệ thống quản lý rất chặt chẽ và dùng nhiều công cụ khoa học. Còn ở Việt Nam hiển nhiên ai cũng hiểu là nguồn lực của công ty thất thoát khá nhiều vào việc này.
Theo những gì tôi biết, thì có khoảng 45% doanh nghiệp chưa ý thức được về việc này, còn khoảng gần 30% có ý thức về vụ này nhưng không biết làm sao để quản lý. Số còn lại chưa tới 25% thì rơi vào hai trạng thái, số tương đối ít quản lý rất chặt và biết rõ nhân viên sales làm gì, ở đâu, khi nào. Còn một số nữa thì không cần làm nhân viên vẫn tận dụng hết thời gian quy định, thậm chí làm thêm ngoài giờ. Nhưng lý do thì lại là do sản phẩm và dịch vụ bán quá tốt đến mức không cần quản lý thời gian mà chỉ cần tăng mức thưởng là anh em chiến đấu hết mình! Tuy nhiên, hàng gì dù hữu hình hay vô hình cuối cùng cũng vẫn quay về vòng quay thông thường của thị trường. Sẽ đến lúc hàng bán chạy kém dần đi và lại gặp vấn đề như ở trên!
Tham nhũng nguồn lực công ty: Một số ví dụ đơn giản bao gồm: lấy xe đi làm việc riêng, tạo uy thế cho riêng mình mà không có lợi cho công ty. Tận dụng chi phí công tác, báo cáo không chính xác về chi phí khi đi địa bàn xa. Có nhiều công ty mà tôi biết, thậm chí từ anh em lái xe còn hút xăng ra bán, báo cáo sai về việc bị CSGT phạt dọc đường,…. Nhưng dù gì vấn nạn lớn nhất hiện nay của việc tham nhũng này là lạm dụng nguồn lực thông tin về thị trường! Rất nhiều đội sales có đủ danh sách, thông tin về khách hàng trên thị trường nhưng không hề báo lại cho sếp. Họ làm vậy để sếp không thể ép được họ tăng hàng bán ra, cũng như không biết họ làm tốt hơn đối thủ hay không. Cá biệt, họ còn tận dụng danh sách khách hàng làm việc riêng của mình như là bán cho đối thủ hoặc thậm chí giúp đối thủ bán vào địa bàn của mình. Còn những vụ lẻ tẻ thường xuyên hơn thường là gom nhiều khách nhỏ để lấy khuyến mại lớn sau đó có thêm thu nhập từ đó. Rồi nhiều người gom lại chạy để đạt một chương trình xuất sắc cho một người còn lấy phần thưởng chia nhau! Có tới 85% các doanh nghiệp làm mảng thương mại, phân phối có Nhà phân phối và Đại lý cả online và offline thì đây là vấn đề chính yếu nhất mà chúng tôi phải tư vấn để quản lý chứ chưa nói gì tới các quy trình khác!
Tranh thủ tình cảm anh em, dù ban đầu chưa phải làm việc riêng nhưng về lâu dài sẽ xóa mờ ranh giới giữa việc làm việc hay tận dụng anh em làm việc khác. Người Việt phải nói là một trong những dân tộc bị vấn đề kinh điển này, do cái tính "một trăm cái lý không bằng một tí cái tình" và "nhất thân, nhì quen".
Thực tế thì mới bắt đầu làm một điều gì đó, ai cũng mong kiếm được người tin tưởng mình biết rõ để cùng nhau làm trước khi kiếm người khác ở ngoài vào. Tuy vậy, nếu cứ liên tục duy trì như vậy thì tới lúc mô hình lớn hẳn lên thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Một ví dụ điển hình: vẫn là trong công việc nhưng lại tận dụng quan hệ ruột thịt, tình cảm có với nhau từ trước tác động anh em theo mình chống lại chủ trương của công ty hoặc các quản lý khác. Trong rất nhiều mục trao đổi, sếp rất khó có thể biết tình hình thực tế diễn ra như thế nào, do vậy chỉ cần nghe theo đa số mọi người rồi mới ra quyết định. Lúc này ảnh hưởng tình cảm của người nào lớn hơn thì người đó sẽ có nhiều khả năng chiến thắng. Để tránh trường hợp này, thì ngoài sự tinh tế của sếp ra rất cần một loạt hành vi được quy định sẵn. Những hành vi này vốn dĩ xuất phát từ mong muốn làm minh bạch mọi thứ được cụ thể hóa, thường được chuẩn hóa dựa trên kinh nghiệm cũng như hiện trạng thực tế tại doanh nghiệp.
Để đánh giá hiệu suất làm việc của một công ty, không chỉ cần nhìn vào kết quả cuối cùng như lãi, doanh số hay số vòng quay của tiền, mà còn phải nhìn vào những hành vi, những quy trình hình thành nên chúng.
Đỗ Xuân Tùng - Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt
Vẫn theo truyền thống cũ, tôi là người trong đội sales nhưng muốn làm ngành nghề của tôi tốt hơn nhờ nói những chuyện chưa hẳn tốt để chúng ta chỉnh sửa! 😉
Khái niệm tham nhũng thường được hiểu ở Việt Nam là phải người có quyền chức trong hệ thống chính phủ mới có thể làm. Tuy nhiên, ở tầm mức doanh nghiệp nhỏ, hiện tượng này vẫn xảy ra, bởi hiểu đúng nghĩa thì tham nhũng là tận dụng nguồn lực của chung một cộng đồng, một nhóm để làm lợi cho riêng mình. Dù vẫn có thể có lãi trong hiện tại, về lâu dài nó sẽ ảnh hưởng nặng đến khả năng sinh lợi của công ty.
Dùng thời gian vào việc khác, không dùng hết thời gian: Vì sao phải tính chuyện này, vì đơn giản là chúng ta trả tiền để sales làm việc trọn vẹn trong 8h chứ không phải trả lương kèm thưởng để họ làm 5h. Như thế, một cách tự nhiên doanh nghiệp đang tốn thêm chi phí cho số lượng giờ làm không đủ của đội sales.
Thống kê của Mỹ năm 2012 cho thấy mỗi bạn sales thường dùng khoảng từ 10-20% thời gian trong ngày làm việc riêng, bao gồm cả việc riêng rõ ràng như là đi chơi với bạn hoặc là việc riêng lồng trong việc chung, ví dụ tranh thủ lúc chat online thì trao đổi với người yêu về tình cảm cá nhân,…
Mà đó là ở nước Mỹ nơi người ta rất sợ mất việc và hệ thống quản lý rất chặt chẽ và dùng nhiều công cụ khoa học. Còn ở Việt Nam hiển nhiên ai cũng hiểu là nguồn lực của công ty thất thoát khá nhiều vào việc này.
Theo những gì tôi biết, thì có khoảng 45% doanh nghiệp chưa ý thức được về việc này, còn khoảng gần 30% có ý thức về vụ này nhưng không biết làm sao để quản lý. Số còn lại chưa tới 25% thì rơi vào hai trạng thái, số tương đối ít quản lý rất chặt và biết rõ nhân viên sales làm gì, ở đâu, khi nào. Còn một số nữa thì không cần làm nhân viên vẫn tận dụng hết thời gian quy định, thậm chí làm thêm ngoài giờ. Nhưng lý do thì lại là do sản phẩm và dịch vụ bán quá tốt đến mức không cần quản lý thời gian mà chỉ cần tăng mức thưởng là anh em chiến đấu hết mình! Tuy nhiên, hàng gì dù hữu hình hay vô hình cuối cùng cũng vẫn quay về vòng quay thông thường của thị trường. Sẽ đến lúc hàng bán chạy kém dần đi và lại gặp vấn đề như ở trên!
Tham nhũng nguồn lực công ty: Một số ví dụ đơn giản bao gồm: lấy xe đi làm việc riêng, tạo uy thế cho riêng mình mà không có lợi cho công ty. Tận dụng chi phí công tác, báo cáo không chính xác về chi phí khi đi địa bàn xa. Có nhiều công ty mà tôi biết, thậm chí từ anh em lái xe còn hút xăng ra bán, báo cáo sai về việc bị CSGT phạt dọc đường,…. Nhưng dù gì vấn nạn lớn nhất hiện nay của việc tham nhũng này là lạm dụng nguồn lực thông tin về thị trường! Rất nhiều đội sales có đủ danh sách, thông tin về khách hàng trên thị trường nhưng không hề báo lại cho sếp. Họ làm vậy để sếp không thể ép được họ tăng hàng bán ra, cũng như không biết họ làm tốt hơn đối thủ hay không. Cá biệt, họ còn tận dụng danh sách khách hàng làm việc riêng của mình như là bán cho đối thủ hoặc thậm chí giúp đối thủ bán vào địa bàn của mình. Còn những vụ lẻ tẻ thường xuyên hơn thường là gom nhiều khách nhỏ để lấy khuyến mại lớn sau đó có thêm thu nhập từ đó. Rồi nhiều người gom lại chạy để đạt một chương trình xuất sắc cho một người còn lấy phần thưởng chia nhau! Có tới 85% các doanh nghiệp làm mảng thương mại, phân phối có Nhà phân phối và Đại lý cả online và offline thì đây là vấn đề chính yếu nhất mà chúng tôi phải tư vấn để quản lý chứ chưa nói gì tới các quy trình khác!
Tranh thủ tình cảm anh em, dù ban đầu chưa phải làm việc riêng nhưng về lâu dài sẽ xóa mờ ranh giới giữa việc làm việc hay tận dụng anh em làm việc khác. Người Việt phải nói là một trong những dân tộc bị vấn đề kinh điển này, do cái tính "một trăm cái lý không bằng một tí cái tình" và "nhất thân, nhì quen".
Thực tế thì mới bắt đầu làm một điều gì đó, ai cũng mong kiếm được người tin tưởng mình biết rõ để cùng nhau làm trước khi kiếm người khác ở ngoài vào. Tuy vậy, nếu cứ liên tục duy trì như vậy thì tới lúc mô hình lớn hẳn lên thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Một ví dụ điển hình: vẫn là trong công việc nhưng lại tận dụng quan hệ ruột thịt, tình cảm có với nhau từ trước tác động anh em theo mình chống lại chủ trương của công ty hoặc các quản lý khác. Trong rất nhiều mục trao đổi, sếp rất khó có thể biết tình hình thực tế diễn ra như thế nào, do vậy chỉ cần nghe theo đa số mọi người rồi mới ra quyết định. Lúc này ảnh hưởng tình cảm của người nào lớn hơn thì người đó sẽ có nhiều khả năng chiến thắng. Để tránh trường hợp này, thì ngoài sự tinh tế của sếp ra rất cần một loạt hành vi được quy định sẵn. Những hành vi này vốn dĩ xuất phát từ mong muốn làm minh bạch mọi thứ được cụ thể hóa, thường được chuẩn hóa dựa trên kinh nghiệm cũng như hiện trạng thực tế tại doanh nghiệp.
Để đánh giá hiệu suất làm việc của một công ty, không chỉ cần nhìn vào kết quả cuối cùng như lãi, doanh số hay số vòng quay của tiền, mà còn phải nhìn vào những hành vi, những quy trình hình thành nên chúng.
Đỗ Xuân Tùng - Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt
No comments:
Post a Comment