15 THÀNH TỐ QUAN TRỌNG TRONG MÔ HÌNH KINH DOANH

15 THÀNH TỐ QUAN TRỌNG TRONG MÔ HÌNH KINH DOANH

(Bài này RẤT QUAN TRỌNG, các doanh nghiệp nên đọc kỹ vì nó rất khác với những gì các bạn từng đọc, từng nghe)

Business Model Canvas của A. Osterwalder và Y. Pigneur, tạm dịch là Bản phác thảo MHKD có 9 block (như hình vẽ). Tôi đã trình bày khá kỹ về 9 block này trong các offline của Group PTDNV; đồng thời tôi cũng nói rõ, đó chỉ là bản mô tả trực quan cho dễ nhìn, dễ thấy của một chiến lược KD để thực thi.

9 thành tố trong MHKD mà các bạn thường nghe bao gồm:

1. Phân khúc khách hàng (custmomer segments);

2. Tuyên bố giá trị (value proposition);

3. Kênh (channels);

4. Quan hệ khách hàng (customer relationship);

5. Dòng doanh thu (revenue streams)

6. Nguồn lực chính (key resources);

7. Hoạt động chính (key activities);

8. Đối tác chính (key partnerships);

9. Cấu trúc chi phí (Cost structure)

Và cứ thế, ở đâu cũng giảng về 9 cái ô này, xem chúng là "đại diện" đầy đủ cho một MHKD. Rồi mỗi khi nói về mô hình KD, doanh nghiệp lại chỉ mô tả đúng cái hình có 9 ô này, và còn theo trend, cố nhét cho được vào "một trang giấy" (chẳng hiểu tại sao lại tiết kiệm đến mức cái gì cũng cố nhét bằng được vào "một trang giấy"!?). Nếu chỉ xem đó là cách tóm tắt cho trực quan thì còn chấp nhận được, nhưng nếu phân tích, đánh giá nghiêm túc về MHKD cho doanh nghiệp của mình, mà lại cứ máy móc phân tích 9 cái ô này "trên một trang giấy" là chưa đầy đủ đâu ạ!

Không mắc mớ gì mà các doanh nghiệp khi phân tích MHKD của mình lại cứ nhất nhất phải ép mình vào 9 cái ô chật chội trên một trang giấy, trong khi hoạt động của một doanh nghiệp cần được phân tích và diễn giải rõ ràng, cụ thể hơn. Để một MHKD được mô tả và phân tích rõ ràng hơn, bạn nên đưa vào đó thêm nhiều yếu tố khác cũng không kém phần quan trọng, tôi tạm xếp thứ tự từ số 10 trở đi như dưới đây:

10. Sản phẩm dịch vụ (products & services): Cần nói rõ sự lựa chọn sản phẩm dịch vụ gì trước khi nói đến chúng mang lại giá trị gì (mục 2) . Mục 2 chỉ nói về giá trị tạo lập, nhưng không nói rõ giá trị tạo lập đó từ đâu mà ra, tạo ra bằng gì và chuyển giao thế nào. Lựa chọn sản phẩm dịch vụ là phần rất quan trọng khi làm chiến lược KD và nó nên được đưa vào MHKD để chỉ rõ "chủ thể" tạo ra giá trị cho KH. Cùng một giá trị (ví dụ, "thanh lọc cơ thể"), có thể có nhiều loại spdv đáp ứng. Cty cần lựa chọn spdv phù hợp với năng lực của mình và nhu cầu của khách hàng, và nêu nó luôn trong MHKD cho rõ ràng, mắc chi phải che giấu?

11. Năng lực lõi (core competencies / core capabilities): Khác với "nguồn lực" chung chung như ở mục 6 (bao gồm mọi thứ, như tiền bạc, tài sản, tri thức, công nghệ, con người... mà cả ta và đối thủ đều có thể có như nhau), năng lực lõi là thứ mà ta có thể dùng để tạo ra những SPDV đem lại giá trị vượt trội cho khách hàng, có thể dùng để tiếp cận các thị trường rộng lớn và đa dạng hơn, và là thứ mà đối thủ rất khó hay không thể bắt chước. Các cty phải xây dựng chiến lược dựa trên năng lực lõi của mình để từ đó mới cho ra đời MHKD theo đúng chiến lược. Năng lực lõi là thứ không nên bỏ qua trong cả chiến lược lẫn khi mô tả chiến lược bằng MHKD! Đã nêu các nguồn lực chính thì đừng quên nhấn mạnh luôn năng lực lõi nhé!

12. Lợi thế cạnh tranh (competitive advantages) hiện hữu và cần tạo ra: Lợi thế cạnh tranh của MHKD (mô tả trực quan cho chiến lược) cũng nên nêu rõ, vì suy cho cùng, nếu một MHKD không có lợi thế cạnh tranh (bền vững) thì cũng khó thành công. 

13. Các quá trình chính (key processes): Các quá trình chính cần làm rõ trong MHKD vì chúng rất quan trọng. Các hoạt động (mục 7 ở trên) chỉ là để thực hiện các quá trình KD (business processes) chứ không phải tự nhiên hoạt động khơi khơi cho vui. Vì vậy, các quá trình cần được xác định và mô tả rõ. Cần hiểu rằng quá trình còn quan trọng hơn cả hoạt động vì nó là xương sống trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

14. Thị trường chính (key markets) cũng cần nói rõ trong MHKD, vì MHKD có thể chỉ thích hợp cho thị trường này mà không thích hợp cho thị trường khác (khách hàng có thể phân bố theo các địa bàn khác nhau - thành thị, nông thôn, vùng miền, quốc gia, khu vực...; cần xác định và mô tả rõ nơi nào là chủ lực)

15. Đối thủ chính (key competitors) cũng cần nêu rõ và phân tích. Đi cùng với khách hàng, đối tác… là đối thủ. Một MHKD mà không xác định rõ các đối thủ trực tiếp và chính thì sẽ rất mơ hồ và khó có khả năng cạnh tranh.

Ngoài ra, mục số 3 (channels - kênh) cũng cần phải hiểu đầy đủ là nó bao gồm kênh phân phối (distribution channel), kênh bán hàng (sales channel), kênh giao tiếp với khách hàng (communication channels).

=======

* PS: Tác giả cuốn sách đưa ra mô tả trực quan, ngắn gọn theo quan điểm của họ. Tuy vậy, khi mô tả MHKD của mình, mình có quyền mô tả rõ hơn, cụ thể hơn để cho dễ hiểu, dễ hình dung hơn, không nhất thiết phải rập khuôn theo họ. Tôi tin rằng khi bạn mô tả kỹ 15 mục như trên, bạn sẽ dễ hình dung MHKD của bạn hơn là 9 mục. Tuy vây, chọn 9, 10 hay 15, hay nhiều hơn nữa cho rõ hơn, là quyền của các bạn nhé! Không ai bắt buộc một cty phải dùng bao nhiêu block để mô tả MHKD của mình cả!