Thấu hiểu tại sao người ta lại mua đôi giày giá $4000 sẽ thay đổi chiến lược marketing của bạn
Nó đã giúp tôi thấu hiểu khách hàng và cải tiến công ty của mình
Tác giả: Levi Borba|Mar 4| 6 min read|9k clap
__________
Trong suốt những năm đại học, một người bạn cùng lớp tôi là con trai của tỷ phú ngành phân bón. Một lần trong giờ tình huống tiếp thị, phân tích trường hợp của một thương hiệu quần jean nọ có chiếc quần giá hơn $300.
Ông bạn vương giả này bảo tôi:
"Bất kỳ ai mua quần jean giá $300 cũng đều có một nhu cầu đặc biệt khác, nó không đơn giản chỉ là một chiếc quần jean đâu. Nếu là tao, còn lâu mới trả chừng nấy tiền chỉ cho 1 cái quần dài."
Tôi hơi buồn cười vì không ngờ được nghe câu này từ miệng của một tay tỷ phú. Nhưng luận điểm này đúng. Chẳng người nào mua chiếc quần có giá mắc hơn 900% khi so sánh với các sản phẩm cùng chất lượng khác lại đơn giản chỉ vì muốn một món đồ cả. Có lẽ bạn đã có cho mình vài ý nghĩ về lý do tại sao nhiều người lại đốt lương vào áo khoác, quần dài hay đồng hồ. Có thể là về chất lượng, độ bền, thiết kế hay dịch vụ chăm khóc khách hàng chẳng hạn. Nhưng không chỉ có vậy.
Việc khám phá các lý do mọi người mua sản phẩm với giá đắt cắt cổ đã giúp tôi hiểu thấu khách hàng của chính mình: Những người có túi tiền bình dân. Nó cũng sẽ giúp bạn trong những nỗ lực tiếp thị của mình.
Khách hàng biết vấn đề của họ nhưng không phải lúc nào cũng biết cách giải quyết
Có một trích dẫn thường được gán cho Henry ford (mọi người vẫn tranh cãi về ai nói câu này), người sáng lập hãng sản xuất xe hơi Ford, trong suốt cuộc tranh luận giữa ông với một chuyên gia nghiên cứu khách hàng.
"Nếu tôi hỏi mọi người về điều họ muốn, họ sẽ đáp lời còn nhanh hơn tên lửa nữa"
Luận điểm của ông ở đây (giả sử câu nói này của Henry thật) vô cùng thực tế.
Đôi giày là sản phẩm được tạo ra để bảo vệ và gìn giữ đôi chân của con người. Một sản phẩm giá chỉ $40 nhưng với chất lượng tốt cũng đã có thể thực hiện tốt vai trò này. Nhưng một chú rể trong ngày cưới, một nhà ngoại giao trẻ tuổi gặp gỡ thủ tướng hoặc một luật sư chân ướt chân ráo mới vào nghề họp mặt với một khách hàng tiềm năng có thể sẽ thích đầu tư vào một đôi giày đắt tiền, hàng hiệu hoặc thậm chí là một đôi giày được gia công bằng tay.
Tại sao họ lại chi gấp hơn 100 lần cho cùng một sản phẩm? Theo ví dụ trên, câu trả lời có thể là sự công nhận. Như nhà văn người Lebanon, Nassim Taleb đã từng tuyên bố, các chuyên gia như chính trị gia hay nhà kinh tế học cần được công nhận, vì vậy những phụ kiện đắt tiền góp phần tạo nên hình ảnh thành công. Liệu một thực tập sinh phố Wall có thừa nhận rằng anh ta mua một món đồ để nhận được sự công nhận từ đồng nghiệp của anh ta? Không chắc chắn lắm.
Thế nên, câu nói (được cho là) của Henry Ford khá hợp lý trong trường hợp này. Nếu bạn không thể luôn luôn dựa vào câu trả lời của khách hàng về nhu cầu của họ, vậy làm thế nào để chúng ta biết họ mong muốn điều gì?
Chúng ta cần hiểu sâu hơn về tâm lý của con người.
Thứ mà khách hàng muốn hiếm khí là thứ chúng ta đang bán. Nó là kết quả của nhũng gì chúng ta bán. Nghe có vẻ thì giống nhau, nhưng thực chất có một điểm sai khác cực lớn ở đây. Một người mua đôi giày $4000 không chỉ muốn vai trò là sự bảo vệ và che chở cho đôi chân - thứ mà đôi giày $40 cũng có thể mang lại. Họ muốn một thứ, nhiều hơn thế. Một thứ khiến đôi giày ấy có giá đắt hơn $3960.
Tại một doanh nghiệp của tôi (cty tư vấn), sản phẩm của tôi ban đầu là các buổi tư vấn để giúp đỡ khách hàng tại Châu u và Nam Mỹ. Sau một thời gian, tôi nhận ra khách hàng lo lắng về việc dành thời gian và tiền bạc để trả tiền cho một nhà tư vấn mỗi giờ mà không biết rằng liệu họ có thể giải quyết vấn đề của họ hay không.
Vậy nên chúng tôi đã thay đổi lời đề nghị của mình. Thay vì bán những giờ tư vấn giải pháp, chúng tôi bắt đầu bán cam kết rằng chúng tôi có thể giải quyết vấn đề cho khách hàng - nếu không họ sẽ không cần trả cho chúng tôi một cắc nào. Điều này không chỉ biến lời đề nghị trở nên hấp dẫn hơn mà còn cho phép chúng tôi tăng giá. Khách hàng của chúng ta không bao giờ muốn một chuyên gia tư vấn, họ muốn sự an toàn, và đó là thứ giờ đây chúng tôi đang cung cấp.
Đây chính là thứ đã thay đổi công việc kinh doanh của chúng tôi.
YẾU TỐ KHAN HIẾM CỦA SỰ SANG TRỌNG - CÁCH SỬ DỤNG NÓ TẠI DOANH NGHIỆP CỦA BẠN
Một trong những lý do hấp dẫn nhất - và hay bị phủ nhận nhất - đó là mọi người mua những thứ đắt tiền bởi vì nó khan hiếm. Sự khan hiếm tạo ra hai cãi bẫy đồng thời đối với người tiêu dùng:
1 - Cảm giác khẩn cấp. Vì số lượng sản phẩm bán ra có giới hạn nên khách hàng có ít thời gian hơn để suy tính quyết định mua hàng. Chúng ta bỏ qua nhiều câu hỏi cơ bản mà chúng ta phải trả lời trước khi tiêu tiền hoặc tài nguyên. Sự vội vàng này kích thích việc mua sắm bởi những quyết định bốc đồng và ít lý trí hơn (và chạy theo cảm xúc nhiều hơn).
2 - Cảm giác độc quyền. Có một khái niệm kinh tế được gọi là Veblen Good. Đó là hàng hóa mà cầu tăng khi giá tăng, vì tính chất độc đáo và hấp dẫn này mà nó được coi như là một biểu tượng của địa vị. Hàng hóa Veblen có đường cầu dốc lên, trái ngược với đường cầu dốc xuống điển hình (giá làm giảm lượng cầu).
Tuy nhiên, để hấp dẫn được khách hàng thì sự khan hiếm cũng cần phải có lý do.
Một đôi giày, một cái túi được làm thủ công, và thêm nữa không được sản xuất công nghiệp ở xưởng với hàng triệu chiếc tương tự.
Mỹ phẩm được làm từ các nguyên liệu hiếm.
Buổi hòa nhạc giới hạn khán giả tham dự.
Bác sỹ, luật sư hay những chuyên gia giới hạn giờ khám trong ngày.
Những chiếc xe phiên bản giới hạn để chúc mừng cho các sự kiện đặc biệt - giống như Aston Martin đã làm nhân dịp ra mắt bộ phim thứ 25 của James Bond.
Nếu bạn có nguồn cung giới hạn hoặc giới hạn thời gian, hãy để khách hàng thấy rõ điều đó. Nó sẽ mang lại cho bạn (và cả họ) rất nhiều lợi thế. Đối với công ty tư vấn của tôi, chính lịch hiển thị giờ có sẵn cho các buổi tư vấn đã thể hiện rõ cho sự khan hiếm này. Đối với các nhà trọ dành cho khách du lịch, chúng tôi hiển thị trên website các phòng còn trống - loại phòng có giới hạn trong mùa cao điểm.
Làm rõ sản phẩm của bạn rằng chúng khan hiếm sẽ tác động tích cực tới nỗ lực tiếp thị và giúp khách hàng hiểu được giá trị của bạn.
KẾT LUẬN: THÓI QUEN CỦA KHÁCH HÀNG XA XỈ GIÚP HIỂU THẤU VỀ KHÁCH HÀNG CÓ NGÂN SÁCH BÌNH DÂN VÀ BẤT KỲ AI KHÁC NHƯ THẾ NÀO
Hiểu thấu lý do mùa hàng đối với các sản phẩm đắt đỏ không chỉ hữu ích khi bạn bán các sản phẩm xa xỉ. Thực tế, nó là nhân tố thay đổi cuộc chơi cho bất kỳ nỗ lực tiếp thị nào. Và cho cả những doanh nghiệp của tôi nữa - từ công ty tư vấn đến nhà nghỉ cho khách du lịch.
Trường hợp của nhà nghỉ khá gây tò mò và minh chứng cho cách quyết định tinh tế của khách hàng. Đó là một nhà nghỉ du lịch gần sân bay thành phố. Phần lớn khách hàng của chúng tôi là khách du lịch đang trong thời gian dừng chân, cần nơi nghỉ ngơi cho chuyến bay tiếp theo hoặc tham quan các khu phố cũ. Sự chào hàng của chúng tôi, ban đầu là về sự sạch sẽ phòng ốc, bầu không khí thân thiện và yên tĩnh.
Nhưng sau đó tôi nhận ra rằng đây không phải là tất cả những gì khách hàng mong muốn. Họ còn muốn chắc rằng mình không bị trễ chuyến bay kế, điều mà chúng tôi chưa thực hiện được. Và đó cũng là điều mà đối thủ cạnh tranh của chúng tôi cũng không biết tới.
Chúng tôi đã cung cấp thêm dịch vụ đưa đón sân bay miễn phí vào ưu đãi tiêu chuẩn của mình, đưa khách bằng những chiếc xe thoải mái và đúng giờ nhất cho chuyến bay kế. Nhờ sức hấp dẫn từ dịch vụ này mà chúng tôi đã có thể tăng giá hơn nhiều đủ để bù cho chi phí liên quan tới đưa đón hành khách.
Giờ hãy tự hỏi mình: Những mong muốn tiềm ẩn của khách hàng của bạn là gì? Đừng hỏi họ muốn sản phẩm gì, mà là kết quả từ những gì họ mua. Nokia đã thua trong trận chiến với Samsung và Apple vì không đạt được điều này.
Mọi người không mua gói kỳ nghỉ đến Disneyland, họ mua nụ cười trên gương mặt của con cái mình. Mọi người không mua bảo hiểm, họ mua sự an tâm. Mọi người không mua chiếc Volvo, họ mua một chiếc xe có độ an toàn vượt trội.
Thử trả lời các câu hỏi bên dưới đây:
Lợi ích lớn nhất mà khách hàng có được từ sản phẩm bạn bán là gì? Ví dụ: Lợi ích của nhà nghỉ cạnh sân bay không chỉ là một chiếc phòng để ngủ, mà còn đảm bảo rằng không trễ chuyến bay kế và kế hoạch đã định ra, sẵn sàng cho một kỳ nghỉ đáng nhớ.
Làm thế nào để tôi có thể tạo ra cảm giác khan hiếm dựa trên công việc kinh doanh vốn có hạn của mình? Ví dụ: Với công ty tư vấn của tôi, đó là lịch tư vấn giải pháp được công khai trực tuyến, giới hạn giờ làm việc. Với nhà nghỉ đó là sự khả dụng của các phòng,..
Khách hàng tiềm năng của tôi có những vấn đề gì, và làm thế nào để tôi giải quyết chúng? Eg: Phần lớn vấn đề khách hàng công ty tư vấn của tôi gặp phải là nghi ngờ khả năng giải quyết vấn đề cho họ của chúng tôi hoặc nguy cơ lãng phí tiền bạc của họ.
Các offer mà chúng tôi có thể đưa ra (bao gồm cả các lời cam kết)? Vd: Đối với việc tư vấn, tôi đã tạo ra các cam kết rằng chúng tôi sẽ không được trả bất cứ đồng nào trừ khi chúng tôi có thể giải quyết vấn đề cho họ. Hãy nhớ rằng cung cấp cái gì đó khác với đối thủ cạnh tranh sẽ làm doanh nghiệp của bạn tăng sức hấp dẫn.
Sau khi trả lời những câu hỏi này, hãy sử dụng chúng để đáp ứng mong muốn của các khách hàng tiềm năng một cách xuất sắc, và thường thì bạn có thể tăng giá sản phẩm/dịch vụ của mình.
_________
Link bài viết gốc: https://medium.com/.../understanding-why-people-buy-4000...
Dịch: Nguyễn Ngọc Mẫn
Nó đã giúp tôi thấu hiểu khách hàng và cải tiến công ty của mình
Tác giả: Levi Borba|Mar 4| 6 min read|9k clap
__________
Trong suốt những năm đại học, một người bạn cùng lớp tôi là con trai của tỷ phú ngành phân bón. Một lần trong giờ tình huống tiếp thị, phân tích trường hợp của một thương hiệu quần jean nọ có chiếc quần giá hơn $300.
Ông bạn vương giả này bảo tôi:
"Bất kỳ ai mua quần jean giá $300 cũng đều có một nhu cầu đặc biệt khác, nó không đơn giản chỉ là một chiếc quần jean đâu. Nếu là tao, còn lâu mới trả chừng nấy tiền chỉ cho 1 cái quần dài."
Tôi hơi buồn cười vì không ngờ được nghe câu này từ miệng của một tay tỷ phú. Nhưng luận điểm này đúng. Chẳng người nào mua chiếc quần có giá mắc hơn 900% khi so sánh với các sản phẩm cùng chất lượng khác lại đơn giản chỉ vì muốn một món đồ cả. Có lẽ bạn đã có cho mình vài ý nghĩ về lý do tại sao nhiều người lại đốt lương vào áo khoác, quần dài hay đồng hồ. Có thể là về chất lượng, độ bền, thiết kế hay dịch vụ chăm khóc khách hàng chẳng hạn. Nhưng không chỉ có vậy.
Việc khám phá các lý do mọi người mua sản phẩm với giá đắt cắt cổ đã giúp tôi hiểu thấu khách hàng của chính mình: Những người có túi tiền bình dân. Nó cũng sẽ giúp bạn trong những nỗ lực tiếp thị của mình.
Khách hàng biết vấn đề của họ nhưng không phải lúc nào cũng biết cách giải quyết
Có một trích dẫn thường được gán cho Henry ford (mọi người vẫn tranh cãi về ai nói câu này), người sáng lập hãng sản xuất xe hơi Ford, trong suốt cuộc tranh luận giữa ông với một chuyên gia nghiên cứu khách hàng.
"Nếu tôi hỏi mọi người về điều họ muốn, họ sẽ đáp lời còn nhanh hơn tên lửa nữa"
Luận điểm của ông ở đây (giả sử câu nói này của Henry thật) vô cùng thực tế.
Đôi giày là sản phẩm được tạo ra để bảo vệ và gìn giữ đôi chân của con người. Một sản phẩm giá chỉ $40 nhưng với chất lượng tốt cũng đã có thể thực hiện tốt vai trò này. Nhưng một chú rể trong ngày cưới, một nhà ngoại giao trẻ tuổi gặp gỡ thủ tướng hoặc một luật sư chân ướt chân ráo mới vào nghề họp mặt với một khách hàng tiềm năng có thể sẽ thích đầu tư vào một đôi giày đắt tiền, hàng hiệu hoặc thậm chí là một đôi giày được gia công bằng tay.
Tại sao họ lại chi gấp hơn 100 lần cho cùng một sản phẩm? Theo ví dụ trên, câu trả lời có thể là sự công nhận. Như nhà văn người Lebanon, Nassim Taleb đã từng tuyên bố, các chuyên gia như chính trị gia hay nhà kinh tế học cần được công nhận, vì vậy những phụ kiện đắt tiền góp phần tạo nên hình ảnh thành công. Liệu một thực tập sinh phố Wall có thừa nhận rằng anh ta mua một món đồ để nhận được sự công nhận từ đồng nghiệp của anh ta? Không chắc chắn lắm.
Thế nên, câu nói (được cho là) của Henry Ford khá hợp lý trong trường hợp này. Nếu bạn không thể luôn luôn dựa vào câu trả lời của khách hàng về nhu cầu của họ, vậy làm thế nào để chúng ta biết họ mong muốn điều gì?
Chúng ta cần hiểu sâu hơn về tâm lý của con người.
Thứ mà khách hàng muốn hiếm khí là thứ chúng ta đang bán. Nó là kết quả của nhũng gì chúng ta bán. Nghe có vẻ thì giống nhau, nhưng thực chất có một điểm sai khác cực lớn ở đây. Một người mua đôi giày $4000 không chỉ muốn vai trò là sự bảo vệ và che chở cho đôi chân - thứ mà đôi giày $40 cũng có thể mang lại. Họ muốn một thứ, nhiều hơn thế. Một thứ khiến đôi giày ấy có giá đắt hơn $3960.
Tại một doanh nghiệp của tôi (cty tư vấn), sản phẩm của tôi ban đầu là các buổi tư vấn để giúp đỡ khách hàng tại Châu u và Nam Mỹ. Sau một thời gian, tôi nhận ra khách hàng lo lắng về việc dành thời gian và tiền bạc để trả tiền cho một nhà tư vấn mỗi giờ mà không biết rằng liệu họ có thể giải quyết vấn đề của họ hay không.
Vậy nên chúng tôi đã thay đổi lời đề nghị của mình. Thay vì bán những giờ tư vấn giải pháp, chúng tôi bắt đầu bán cam kết rằng chúng tôi có thể giải quyết vấn đề cho khách hàng - nếu không họ sẽ không cần trả cho chúng tôi một cắc nào. Điều này không chỉ biến lời đề nghị trở nên hấp dẫn hơn mà còn cho phép chúng tôi tăng giá. Khách hàng của chúng ta không bao giờ muốn một chuyên gia tư vấn, họ muốn sự an toàn, và đó là thứ giờ đây chúng tôi đang cung cấp.
Đây chính là thứ đã thay đổi công việc kinh doanh của chúng tôi.
YẾU TỐ KHAN HIẾM CỦA SỰ SANG TRỌNG - CÁCH SỬ DỤNG NÓ TẠI DOANH NGHIỆP CỦA BẠN
Một trong những lý do hấp dẫn nhất - và hay bị phủ nhận nhất - đó là mọi người mua những thứ đắt tiền bởi vì nó khan hiếm. Sự khan hiếm tạo ra hai cãi bẫy đồng thời đối với người tiêu dùng:
1 - Cảm giác khẩn cấp. Vì số lượng sản phẩm bán ra có giới hạn nên khách hàng có ít thời gian hơn để suy tính quyết định mua hàng. Chúng ta bỏ qua nhiều câu hỏi cơ bản mà chúng ta phải trả lời trước khi tiêu tiền hoặc tài nguyên. Sự vội vàng này kích thích việc mua sắm bởi những quyết định bốc đồng và ít lý trí hơn (và chạy theo cảm xúc nhiều hơn).
2 - Cảm giác độc quyền. Có một khái niệm kinh tế được gọi là Veblen Good. Đó là hàng hóa mà cầu tăng khi giá tăng, vì tính chất độc đáo và hấp dẫn này mà nó được coi như là một biểu tượng của địa vị. Hàng hóa Veblen có đường cầu dốc lên, trái ngược với đường cầu dốc xuống điển hình (giá làm giảm lượng cầu).
Tuy nhiên, để hấp dẫn được khách hàng thì sự khan hiếm cũng cần phải có lý do.
Một đôi giày, một cái túi được làm thủ công, và thêm nữa không được sản xuất công nghiệp ở xưởng với hàng triệu chiếc tương tự.
Mỹ phẩm được làm từ các nguyên liệu hiếm.
Buổi hòa nhạc giới hạn khán giả tham dự.
Bác sỹ, luật sư hay những chuyên gia giới hạn giờ khám trong ngày.
Những chiếc xe phiên bản giới hạn để chúc mừng cho các sự kiện đặc biệt - giống như Aston Martin đã làm nhân dịp ra mắt bộ phim thứ 25 của James Bond.
Nếu bạn có nguồn cung giới hạn hoặc giới hạn thời gian, hãy để khách hàng thấy rõ điều đó. Nó sẽ mang lại cho bạn (và cả họ) rất nhiều lợi thế. Đối với công ty tư vấn của tôi, chính lịch hiển thị giờ có sẵn cho các buổi tư vấn đã thể hiện rõ cho sự khan hiếm này. Đối với các nhà trọ dành cho khách du lịch, chúng tôi hiển thị trên website các phòng còn trống - loại phòng có giới hạn trong mùa cao điểm.
Làm rõ sản phẩm của bạn rằng chúng khan hiếm sẽ tác động tích cực tới nỗ lực tiếp thị và giúp khách hàng hiểu được giá trị của bạn.
KẾT LUẬN: THÓI QUEN CỦA KHÁCH HÀNG XA XỈ GIÚP HIỂU THẤU VỀ KHÁCH HÀNG CÓ NGÂN SÁCH BÌNH DÂN VÀ BẤT KỲ AI KHÁC NHƯ THẾ NÀO
Hiểu thấu lý do mùa hàng đối với các sản phẩm đắt đỏ không chỉ hữu ích khi bạn bán các sản phẩm xa xỉ. Thực tế, nó là nhân tố thay đổi cuộc chơi cho bất kỳ nỗ lực tiếp thị nào. Và cho cả những doanh nghiệp của tôi nữa - từ công ty tư vấn đến nhà nghỉ cho khách du lịch.
Trường hợp của nhà nghỉ khá gây tò mò và minh chứng cho cách quyết định tinh tế của khách hàng. Đó là một nhà nghỉ du lịch gần sân bay thành phố. Phần lớn khách hàng của chúng tôi là khách du lịch đang trong thời gian dừng chân, cần nơi nghỉ ngơi cho chuyến bay tiếp theo hoặc tham quan các khu phố cũ. Sự chào hàng của chúng tôi, ban đầu là về sự sạch sẽ phòng ốc, bầu không khí thân thiện và yên tĩnh.
Nhưng sau đó tôi nhận ra rằng đây không phải là tất cả những gì khách hàng mong muốn. Họ còn muốn chắc rằng mình không bị trễ chuyến bay kế, điều mà chúng tôi chưa thực hiện được. Và đó cũng là điều mà đối thủ cạnh tranh của chúng tôi cũng không biết tới.
Chúng tôi đã cung cấp thêm dịch vụ đưa đón sân bay miễn phí vào ưu đãi tiêu chuẩn của mình, đưa khách bằng những chiếc xe thoải mái và đúng giờ nhất cho chuyến bay kế. Nhờ sức hấp dẫn từ dịch vụ này mà chúng tôi đã có thể tăng giá hơn nhiều đủ để bù cho chi phí liên quan tới đưa đón hành khách.
Giờ hãy tự hỏi mình: Những mong muốn tiềm ẩn của khách hàng của bạn là gì? Đừng hỏi họ muốn sản phẩm gì, mà là kết quả từ những gì họ mua. Nokia đã thua trong trận chiến với Samsung và Apple vì không đạt được điều này.
Mọi người không mua gói kỳ nghỉ đến Disneyland, họ mua nụ cười trên gương mặt của con cái mình. Mọi người không mua bảo hiểm, họ mua sự an tâm. Mọi người không mua chiếc Volvo, họ mua một chiếc xe có độ an toàn vượt trội.
Thử trả lời các câu hỏi bên dưới đây:
Lợi ích lớn nhất mà khách hàng có được từ sản phẩm bạn bán là gì? Ví dụ: Lợi ích của nhà nghỉ cạnh sân bay không chỉ là một chiếc phòng để ngủ, mà còn đảm bảo rằng không trễ chuyến bay kế và kế hoạch đã định ra, sẵn sàng cho một kỳ nghỉ đáng nhớ.
Làm thế nào để tôi có thể tạo ra cảm giác khan hiếm dựa trên công việc kinh doanh vốn có hạn của mình? Ví dụ: Với công ty tư vấn của tôi, đó là lịch tư vấn giải pháp được công khai trực tuyến, giới hạn giờ làm việc. Với nhà nghỉ đó là sự khả dụng của các phòng,..
Khách hàng tiềm năng của tôi có những vấn đề gì, và làm thế nào để tôi giải quyết chúng? Eg: Phần lớn vấn đề khách hàng công ty tư vấn của tôi gặp phải là nghi ngờ khả năng giải quyết vấn đề cho họ của chúng tôi hoặc nguy cơ lãng phí tiền bạc của họ.
Các offer mà chúng tôi có thể đưa ra (bao gồm cả các lời cam kết)? Vd: Đối với việc tư vấn, tôi đã tạo ra các cam kết rằng chúng tôi sẽ không được trả bất cứ đồng nào trừ khi chúng tôi có thể giải quyết vấn đề cho họ. Hãy nhớ rằng cung cấp cái gì đó khác với đối thủ cạnh tranh sẽ làm doanh nghiệp của bạn tăng sức hấp dẫn.
Sau khi trả lời những câu hỏi này, hãy sử dụng chúng để đáp ứng mong muốn của các khách hàng tiềm năng một cách xuất sắc, và thường thì bạn có thể tăng giá sản phẩm/dịch vụ của mình.
_________
Link bài viết gốc: https://medium.com/.../understanding-why-people-buy-4000...
Dịch: Nguyễn Ngọc Mẫn
No comments:
Post a Comment